Rápido - pense em uma coisa que tornaria seu trabalho melhor.
Talvez você esteja ansioso para trabalhar em casa uma vez por semana, liderar um novo projeto ou obter uma promoção. Você tem razões sólidas para que isso beneficiaria você e sua equipe, mas isso nem sempre é suficiente para convencer seu chefe.
Isso porque a maneira como você faz o seu caso afetará a eficácia dele. A Quantified Communications, a empresa para a qual trabalho, conduziu análises linguísticas em centenas de amostras de comunicação dos maiores líderes do mundo para descobrir como algumas das pessoas mais bem-sucedidas estruturam seus argumentos.
Acontece que apenas se apoiar em fatos e lógica em todas as discussões não é a melhor abordagem. Você também precisa saber quando usar os apelos à emoção e à intuição. E para ver os melhores resultados, você tem que usar todas essas três táticas e aplicá-las nas situações certas.
Veja como:
1. Situação: você deseja alterar uma política da empresa
Estratégia: Lean on Emotion
Se você quer trabalhar em casa toda sexta-feira - ou está pedindo a seu chefe que relaxe o código de vestuário ou aumente a política de licença parental - concentre-se em apelos emocionais. Como esses tipos de decisões geralmente parecem abstratas (ou seja, não são tão fáceis de correlacionar com o desempenho da empresa), a melhor maneira de convencer o chefe é fazer com que ele se sinta pessoalmente envolvido.
A pesquisa mostrou que quando usamos a linguagem emocional (pense: elementos narrativos como a linguagem sensorial vívida) para fazer nossos pontos, os ouvintes podem ver as mensagens nos olhos de suas mentes e são mais propensos a alinhar seu pensamento com o nosso.
Então, pedir para trabalhar em casa soaria assim:
Este argumento é convincente porque você compartilhou como o ambiente de trabalho faz você se sentir de uma maneira compreensível. Você quer que seu chefe pense: "Entendo isso", pois isso os tornará mais abertos à sua solução proposta.
2. Situação: você quer correr ponto
Estratégia: Apelo à Intuição
Quando você quer persuadir seu gerente a deixar você liderar um projeto, sua melhor aposta é jogar com sua intuição. Nossa análise mostra que essa é a abordagem mais comum que as pessoas de sucesso tomam, e quando você pensa sobre isso; faz todo o sentido.
Para conseguir alguém do seu lado, você tem que convencê-los a confiar em você, construindo sua própria credibilidade e experiência. As marcas fazem isso citando prêmios e publicando elogios de seus principais clientes, e você pode adotar táticas similares para ajudar a empurrar o “pressentimento” do chefe a seu favor. Seu tom soaria assim:
Ao destacar os sucessos e citar outros que acreditam em seu trabalho, você promove a confiança que pode lhe dar o show. Intuitivamente, “faz sentido” deixar você liderar o projeto.
3. Situação: você quer uma promoção
Estratégia: faça um argumento lógico
Apelos lógicos são mais eficazes em audiências que estão profundamente familiarizadas com o seu trabalho e valor. Quando você está pedindo ao seu chefe um aumento ou uma promoção, ele ou ela está procurando por fatos frios e duros. Ao contrário dos casos anteriores, não é suficiente afirmar que isso faria você mais feliz ou que outras pessoas amam seu trabalho.
Seu objetivo é mostrar o que você vale e, para isso, você precisa liderar com lógica. Isso significa dados concretos, pesquisas e estatísticas. Dirija-se à sua análise de desempenho com um discurso como este:
Seu chefe está preocupado com a linha de fundo da sua empresa, então uma demonstração concreta de como você adicionou a ele é a melhor maneira de persuadi-lo a lhe dar um aumento. Quando eles analisarem os números, eles estarão pensando sobre os que você compartilhou também.
Pedir o que você quer pode ser assustador. Mas escolher a técnica correta e criar estratégias antes de perguntar ajudará você a liderar uma conversa impressionante e aumentar suas chances de sucesso.
