Quer estejamos começando um novo emprego ou buscando uma promoção em nosso atual, todos nós sabemos que devemos negociar o salário.
Ou nós?
Uma pesquisa da Salary.com revelou que apenas 37% das pessoas sempre negociam seus salários - enquanto 18% surpreendentes nunca o fazem. Pior ainda, 44% dos entrevistados afirmam nunca ter levantado o assunto de um aumento durante suas avaliações de desempenho.
O maior motivo para não pedir mais? Medo.
E nós entendemos: a negociação salarial pode ser assustadora. Mas o que é ainda mais assustador não é fazê-lo.
Eis um bom exemplo: um estudo famoso feito por Linda Babcock em seu livro Women Don't Ask revelou que apenas cerca de 7% das mulheres tentaram negociar seu primeiro salário, enquanto 57% dos homens o fizeram. Das pessoas que negociaram, eles conseguiram aumentar seu salário em mais de 7%.
Isso pode não parecer muito, mas como diz a professora de negociação da Universidade de Stanford, Margaret A. Neale: Se você receber um salário de US $ 100.000 e seu colega negociar até US $ 107.000, supondo que você seja tratado de forma idêntica a partir de então, com os mesmos aumentos e promoções, você teria que trabalhar oito anos a mais para ser tão rico quanto eles na aposentadoria.
Então, seja homem ou mulher, no primeiro emprego ou no quinto, é hora de aprender a negociar. E estamos aqui para ajudar, com um resumo de dicas de especialistas e outras leituras para que você esteja totalmente preparado.
Dicas de Negociação Salarial 1-11 Preparando-se
1. Conheça o seu valor
Se você vai receber o pagamento que merece, é crucial conhecer a taxa atual de sua posição em seu setor específico e em sua área geográfica. Como eu vou te ensinar a ser rico Ramit Sethi aponta, se você entrar em uma negociação salarial sem um número, você está à mercê de um gerente de contratação experiente, que pode simplesmente controlar a conversa.
Você pode fazer isso fazendo uma pesquisa on-line em sites como o Payscale ou o Glassdoor, ou perguntando a outras pessoas em seu campo (idealmente homens e mulheres, para evitar ser vítima da disparidade salarial entre homens e mulheres).
2. Fale com Recrutadores
Outra maneira de fazer alguma pesquisa? Pegue as chamadas de recrutadores. Eles sabem o que as pessoas com sua experiência e conhecimento valem, por isso use-o a seu favor! Da próxima vez que alguém entrar em contato com você, participe de uma conversa sobre as responsabilidades e o pagamento da posição. Você não pode obter um número específico, mas até mesmo um intervalo é útil.
3. Organize seus pensamentos
Para organizar todos os seus pensamentos e pesquisas em um só lugar, confira os recursos gratuitos da She Negotiates (sim, também é útil para os rapazes).
4. Escolha o topo do intervalo
Como você está fazendo sua pesquisa, você provavelmente vai chegar a um intervalo que represente seu valor de mercado. Pode ser tentador pedir algo no meio do intervalo, mas em vez disso você deve pedir algo para o topo.
Primeiro de tudo, você deve assumir que tem direito ao pagamento mais alto, diz a fundadora da She Negotiates, Victoria Pynchon.
Em segundo lugar, seu empregador quase certamente negociará para baixo, então você precisa de espaço de manobra para acabar com um salário que lhe agrada.
5. Conheça o número (exato)
De acordo com pesquisadores da Columbia Business School, você deve pedir um número bem específico - digamos, US $ 64.750 em vez de US $ 65.000.
Acontece que, quando os funcionários usam um número mais preciso em sua solicitação inicial de negociação, é mais provável que recebam uma oferta final mais próxima do que esperavam. Isso ocorre porque o empregador assumirá que você fez uma pesquisa mais detalhada sobre seu valor de mercado para alcançar esse número específico.
6. Esteja disposto a fugir
Ao considerar seus números, você também deve criar um "ponto de partida" - uma oferta final tão baixa que você terá de recusar. Isso pode ser baseado em necessidade financeira, valor de mercado ou simplesmente o que você precisa para se sentir bem com o salário que está trazendo para casa.
Ficar longe de uma oferta nunca será fácil, mas é importante saber quando fazê-lo - e poder ser capaz de dizer “não”.
7. Certifique-se de que você está pronto
Antes de pedir um aumento, você vai querer se fazer algumas perguntas.
Você já esteve no seu emprego por um ano? Você assumiu novas responsabilidades desde que foi contratado? Você tem superado as expectativas (ao invés de apenas conhecê-las)? A resposta para todos estes deve ser "sim".
8. Planeje o momento certo
Acontece que o tempo é tudo. A maioria das pessoas espera até a temporada de avaliação de desempenho para pedir um ajuste salarial, mas, nesse momento, seu chefe provavelmente já decidiu quais aumentos que serão distribuídos à equipe.
Em vez de? “Comece a falar com seu chefe sobre conseguir um aumento de três a quatro meses de antecedência”, disse a professora e ex-profissional de recursos humanos Suzanne Lucas, da EvilHRLady.org, ao LearnVest. "É quando eles decidem o orçamento."
9. Prepare uma folha única
Prepare uma “folha de vanglória”, recomenda Kathleen O'Malley, da Babble. “É um resumo de uma página que mostra exatamente o quão incrível você é como funcionário. Liste todas as conquistas, prêmios e depoimentos de clientes ou colegas de trabalho ("Você me salvou quando você fez XYZ!" E-mails definitivamente contam como depoimentos!) Que você recebeu desde a sua última revisão. Você quer demonstrar seu valor para seu chefe ”.
10. Lembre-se de que a prática é perfeita
Ensaie, ensaie, ensaie. Anote o que você quer dizer e pratique em um espelho, em vídeo ou com um amigo até ficar super confortável com a conversa.
11. Defina a reunião para quinta-feira
Estudos mostram que é mais provável que você tenha um aumento se perguntar na quinta-feira.
Nós tendemos a começar a semana mais intransigente e até mesmo desagradável, mas nos tornamos mais flexíveis e complacentes à medida que a semana passa. “As quintas e sextas-feiras nos acham mais abertos à negociação e ao compromisso, porque queremos terminar nosso trabalho antes que a semana acabe”, relata Psychology Today .
Dicas de Negociação Salarial 12-20 Iniciando a Conversação
12. Ligue
Antes de entrar na negociação, experimente a dica de Amy Cuddy de fazer uma "pose de poder" - em outras palavras, entrar no banheiro e ficar de pé com as mãos nos quadris, o queixo e o peito erguidos e os pés firmes no chão. chão. Isso aumenta a testosterona, o que influencia a confiança e reduz o hormônio do estresse, o cortisol.
13. Beba um pouco de café
Um estudo do European Journal of Social Psychology descobriu que a cafeína tornou as pessoas mais resistentes à persuasão - o que significa que você terá mais facilidade em manter sua posição durante a negociação.
14. Entre com confiança
"A maneira como você entra em uma sala pode ditar como o restante de uma interação será", diz James Clear. - Você já viu alguém caindo por uma porta com uma carranca no rosto? Não é muito inspirador. Mantenha a cabeça erguida e sorria ao entrar. Começar as coisas com uma vibração positiva é muito importante, não importa quão pequeno seja. ”
15. Comece com perguntas
Você deve iniciar a conversa de negociação fazendo perguntas de diagnóstico para entender mais sobre as verdadeiras necessidades, desejos, medos, preferências e prioridades da outra parte. O professor Leigh Thompson, da Kellogg School of Business da Northwestern University, afirma que 93% de todos os negociadores deixam de fazer essas “perguntas diagnósticas” em circunstâncias em que obtê-los respondidos melhoraria significativamente o resultado das negociações.
Fazer perguntas como: "Quais são suas maiores prioridades agora?" Pode ajudar você a entender de onde vem seu parceiro de negociação e oferecer soluções que ajudarão.
16. Mostre o que você pode fazer
Antes de começar a falar números, fale sobre o que você fez e - mais importante - o que você pode fazer.
Lembre-se daquela folha de vanglória? Agora é sua chance de percorrer suas realizações com seu gerente. Se possível, imprima uma cópia para o seu gerente examinar enquanto resume o que você alcançou este ano. Você vai querer destacar especificamente os momentos em que você esteve acima e além em sua função, o que fará com que você mereça um aumento. Depois, prepare-se com algumas reflexões sobre o que você está empolgado para seguir adiante - seja liberar parte da largura de banda do seu gerente fazendo um projeto já existente ou propondo uma nova ideia que você goste de ter.
17. Concentre-se no futuro, não no passado
Ao negociar o salário para um novo emprego, não é incomum que a empresa (ou mesmo um recrutador durante o processo de procura de emprego!) Pergunte sobre seu salário atual. (Note que em muitas localidades, fazer isso agora é ilegal.)
Pode ser uma situação complicada, especialmente se você está sendo mal pago em seu trabalho atual ou quer fazer muito mais, mas nunca é uma boa ideia mentir.
Em vez disso, forneça seu número atual (incluindo benefícios, bônus e afins) e, em seguida, mova a conversa rapidamente para explicar o número que você está procurando, concentrando-se em explicar suas novas habilidades ou responsabilidades, seu valor de mercado e como você está procurando crescer, explica Pynchon.
18. Pense sobre a outra pessoa
Ao se preparar para negociar, fique na mentalidade de pensar sobre a situação do ponto de vista do seu oponente, recomenda o especialista em carreira Steph Stern. A pesquisa do psicólogo Adam Galinsky, da Columbia, mostra que quando consideramos os pensamentos e interesses da outra pessoa, é mais provável que encontremos soluções que funcionem bem para nós dois.
19. Tente pensar em outra pessoa
Pesquisas da Columbia Business School mostram que pessoas - especialmente mulheres - tendem a se sair melhor quando negociam por outra pessoa, relata Stern.
“Então, preparando-se para negociar, pense em como o que você está pedindo afetará as pessoas ao seu redor: não é só para você, mas também para sua família e seu futuro. É mesmo para o seu empregador! Afinal, se você está mais feliz com sua posição e compensação, é mais provável que você trabalhe duro e tenha sucesso. ”
20. Mantenha-se positivo, não agressivo
Negociação pode ser assustador, mas você deve sempre manter a conversa em uma nota positiva, recomenda Forbes . “Fora da conversa com algo como 'Eu gosto muito de trabalhar aqui e acho meus projetos muito desafiadores. No último ano, tenho sentido que o escopo do meu trabalho se expandiu um pouco. Acredito em meus papéis e responsabilidades e minhas contribuições aumentaram. Eu gostaria de discutir com você as possibilidades de rever minha compensação '”.
Dicas de Negociação Salarial 21-31 Fazendo o Ask
21. Coloque seu número primeiro
A âncora - ou o primeiro número colocado na mesa - é o mais importante na negociação, já que é o que o resto da conversa é baseada em. Se for muito baixo, você terminará com uma oferta final mais baixa do que provavelmente deseja.
Você deve sempre ser a primeira pessoa a mencionar um número para que você, não sua contraparte, controle a âncora.
22. Peça mais do que o que você quer
Você deve sempre pedir mais do que realmente deseja. Psicologia mostra que o seu parceiro de barganha vai sentir como ele ou ela está a obter um melhor negócio se ele ou ela negociar a partir de seu pedido original.
E não tenha medo de pedir demais! O pior que pode acontecer se você der um número alto é que a outra parte fará uma contraproposta - mas o pior que pode acontecer se você não negociar é que não conseguirá nada.
23. Não use um intervalo
Mike Hoffman sugere que você nunca use a palavra “entre” ao negociar.
Em outras palavras, nunca dê um intervalo: "Estou procurando entre US $ 60K e US $ 65K". Isso sugere que você está disposto a ceder, e a pessoa com quem está negociando saltará imediatamente para o número menor.
24. Seja gentil, mas firme
Negociando para um novo emprego? Aqui está um ótimo roteiro para tentar, cortesia de Rebecca Thorman no US News & World Report :
“Estou muito animado para trabalhar aqui e sei que trarei muito valor. Eu aprecio a oferta em US $ 58.000, mas estava realmente esperando estar na faixa de US $ 65.000 com base em minha experiência, desempenho e desempenho. Podemos olhar para um salário de US $ 65.000 para esta posição?
25. Concentre-se no valor de mercado
Em vez de discutir um aumento ou um novo salário com base no que você faz agora, mantenha a conversa focada no que o mercado está pagando por pessoas como você (seu “valor de mercado”). Re-enquadre qualquer métrica usada pelo seu parceiro de negociação - como diferenças de porcentagem - como valor de mercado, reorientando a discussão sobre os valores reais.
26. Priorize seus pedidos
Como parte de sua conversa, coloque tudo o que você está procurando na tabela em ordem de classificação.
Explica o professor Adam Grant, da Wharton, sobre Business Insider : “Em uma negociação de oferta de emprego, por exemplo, você pode dizer que o salário é mais importante para você, seguido pela localização, pelo tempo de férias e pelo bônus de assinatura. A pesquisa mostra que a ordenação de classificação é uma maneira poderosa de ajudar seus colegas a entender seus interesses sem fornecer muita informação. Você pode, então, pedir-lhes que compartilhem suas prioridades e busquem oportunidades para trocas mutuamente benéficas: ambos os lados ganham nas questões que são mais importantes para eles ”.
27. Mas não mencione as necessidades pessoais
Não se concentre em suas necessidades pessoais - como o fato de que seu aluguel subiu ou as despesas com creches aumentaram. (Provavelmente, seus colegas de trabalho estão lidando com situações semelhantes.) Você faz um caso muito melhor para o seu chefe (e seu chefe!) Que você vale mais quando se concentra em seu desempenho e realizações.
28. Peça conselhos
Depois de vender seus benefícios, falar sobre seu valor e fazer sua pergunta, Grant recomenda perguntar: “Confio em você e dou muito valor às suas recomendações. O que você sugeriria? ”Ao fazê-lo, diz ele, você lisonjeou seu parceiro de negociação, encorajou-o a tomar sua perspectiva, e você (esperançosamente) o persuadirá a advogar por você e sua pedido.
29. Use E-mail quando apropriado
A maioria das negociações é feita pessoalmente ou por telefone, mas se a maior parte de sua comunicação com um recrutador ou gerente de contratação for por e-mail, não tenha medo de negociar por e-mail também. Isso garante que você se atenha ao script e pode ser muito menos assustador.
Se você negociar por e-mail, tente inserir o máximo possível de empatia, conversa agradável e abertura em sua mensagem, imitando uma conversa real. (Veja como fazer isso, cortesia de Pynchon.)
30. Não esqueça de ouvir
Ouvir a outra parte durante uma negociação é quase tão importante quanto sua pergunta e argumento. Ao realmente prestar atenção ao que a outra pessoa está dizendo, você pode entender suas necessidades e incorporá-las para encontrar uma solução que faça você feliz.
31. Não tema o “não”
Você pode ter medo de rejeição, mas, de acordo com Pynchon, uma negociação não começa realmente até que alguém diga "não".
Ela explica: “Não é realmente uma negociação se estamos pedindo algo que sabemos que nosso parceiro de barganha também quer. Negociação é uma conversa cujo objetivo é chegar a um acordo com alguém cujos interesses não estão perfeitamente alinhados com o seu ”.
Então, entenda que o “não” é apenas parte do processo - não uma declaração de como você está.
Dicas de Negociação Salarial 32-37 Obtendo uma Resposta
32. Use Stalling para sua vantagem
“Quando você ouvir a primeira oferta da outra pessoa, não diga 'OK'. Diga "Hmmm", recomenda o treinador executivo de carreira Jack Chapman. "Dê a si mesmo algum tempo e, nos segundos de silêncio, a outra pessoa tem mais chances de melhorar de alguma forma."
33. Faça perguntas
A pessoa com quem você está negociando recua ou reage negativamente ao número que você coloca na mesa? Não deixe que isso te deter; em vez disso, faça perguntas abertas para manter a conversa em movimento e mostre que você está disposto a trabalhar em conjunto.
Pynchon sugere coisas como: “Parece que você pegou de surpresa. Me diga mais…"; “Qual é o orçamento para esta posição com base em?” Ou; "Como posso ajudá-lo a se mover mais na minha direção?"
34. Não tenha medo de contra-atacar
Se você pedir um salário maior e o empregador diz que não? Não significa que a conversa acabou.
Tente isso, diz Thorman: “Eu entendo de onde você está vindo, e apenas quero reiterar meu entusiasmo pela posição e trabalhar com você e com a equipe. Acho que minhas habilidades são perfeitamente adequadas para essa posição e valem US $ 65.000 ”.
35. Mas não faça ameaças
Novamente, você deseja trabalhar (ou continuar trabalhando) com essa pessoa, por isso é importante manter a conversa positiva. “Faça o que fizer, não ameace sair se não receber o aumento”, relata Smith. "Você também não deve ameaçar seu chefe com outras ofertas de emprego, entrevistas, conversas de recrutadores."
36. Considere Outras Opções
Se o seu chefe (ou o gerente de contratação) realmente, realmente, não vai ceder? Tente negociar por tempo flexível, mais tempo de férias, um título melhor ou projetos e tarefas de ameixa.
Veja como solicitar cada uma, cortesia do LearnVest.
37. Mantenha as Negociações
Se isso parece muito - bem, infelizmente, é. Negociação é um processo complicado, com volumes de livros sobre técnicas, táticas e scripts.
As boas notícias? Quanto mais você faz isso, mais fácil se torna. Melhor ainda, quanto mais dinheiro você levar para casa! Então, saia e comece a negociar. Você agora tem as habilidades para fazer o certo.
NEGOCIAÇÃO É DIFÍCIL PARA A MAIORIA DAS PESSOAS
Torne mais fácil para você trabalhar com um especialista
