Negociações surgem frequentemente no trabalho, desde concordar com um salário e oferta de emprego até conversas cotidianas sobre carga de trabalho, responsabilidades e agendamento. A maioria de nós pensa em “negociação” como um processo desconfortável em que fazemos exigências, fazemos uma barganha difícil e tomamos o máximo que podemos para nós mesmos. Somos nós contra eles!
No entanto, na realidade, a maioria das negociações não está claramente dividida. Além disso, o seu relacionamento com o “oponente” da negociação também faz parte da negociação, e a conversa pode até ser uma oportunidade de melhorar as coisas para todos e fortalecer um vínculo contínuo.
Nessa nota, aqui estão três táticas contraintuitivas - mas apoiadas em pesquisas - a serem consideradas que ajudarão você a conseguir o que precisa, enquanto renuncia à mentalidade de negociação adversária.
1. Finja que você está pedindo por alguém
Imagine que você está encarregado de conseguir um emprego para seu amado irmão ou amigo. Você negociaria? Quão difícil você negociaria? Você pode supor que é o melhor defensor de si mesmo, mas pesquisas da Columbia Business School mostram que as pessoas - especialmente as mulheres - tendem a se sair melhor quando negociam por outra pessoa.
Acontece que é mais fácil continuar empurrando para conseguir o que você quer quando é mais do que apenas você em jogo. Uma amiga minha, por exemplo, nunca havia negociado seu salário antes, mas ela e sua parceira estão planejando uma família, e foi muito mais fácil pedir um aumento substancial quando foi mais do que apenas ela que seria impactada. .
Então, ao se preparar para negociar, pense em como o que você está pedindo afetará as pessoas ao seu redor: não é só para você, mas também para sua família e seu futuro. É mesmo para o seu empregador! Afinal, se você está mais feliz com sua posição e remuneração, é mais provável que você trabalhe duro e seja bem-sucedido.
2. Coloque-se em seus sapatos
Ao se preparar para a sua negociação, pense na situação do ponto de vista do seu oponente. A pesquisa do psicólogo Adam Galinsky, da Columbia, mostra que quando consideramos os pensamentos e interesses da outra pessoa, é mais provável que encontremos soluções que funcionem bem para nós dois. Se pensarmos em negociar como dividir uma torta, pensar nos interesses de outra pessoa ajuda a tornar a torta inteira maior.
Por exemplo, digamos que você queira pedir um aumento. Antes de abordar o assunto com seu chefe, considere quais desafios e obstáculos ele ou ela pode enfrentar. Existem cortes orçamentários em toda a organização? A equipe está com falta de pessoal? Se você puder empacotar sua pergunta com, então, uma maneira de economizar mais dinheiro para o departamento ou assumir tarefas adicionais, é muito mais provável que você chegue a um acordo.
Uma advertência, porém: Galinsky nos adverte a entender como eles pensam , não como se sentem : a pesquisa de Galinsky mostra que as pessoas que sentem empatia ao negociar tendem a ter resultados piores.
3. Peça conselhos
Nós odiamos parecer vulneráveis e fracos, especialmente durante uma negociação, então admitir que você não tem certeza de qual é a solução correta e pedir o conselho do seu oponente pode parecer loucura. Especialmente quando você está negociando para um novo emprego (e você acabou de entrevistar e convencer seu novo chefe de que você sabe o que está fazendo), você pode se preocupar com o fato de estar se prejudicando.
No entanto, perguntar “o que você faria se fosse eu?” Faz a outra pessoa pensar a partir de sua perspectiva e pode ser muito lisonjeiro, obtendo boa vontade. Mais importante, compartilhar o que é importante para você e perguntar “como podemos fazer isso funcionar?” Faz com que o seu parceiro de negociação use seu conhecimento de como a organização trabalha para ajudá-lo. É provável que ele ou ela venha com soluções que você não teria sido capaz de pensar.
Em seu livro Give and Take: Por que ajudar os outros a impulsionar nosso sucesso , Adam Grant descreve uma mulher que estava negociando um emprego em outro estado, mas precisava concluir seu curso em sua cidade atual. Ela queria aceitar o emprego, mas o custo de viajar e voltar seria muito alto. Ela perguntou ao gerente de contratação por seu conselho, que transformou o gerente de contratação em seu advogado. O gerente foi para os membros seniores da empresa, e descobriu-se que havia assentos vazios em um avião da empresa que voavam na mesma rota. Ela foi oferecida o trabalho - e um ponto regular no jato da empresa para terminar sua aula.
A próxima vez que você precisar negociar algo - um emprego, um aumento ou o que quer que seja - experimente essas três táticas. Você pode aproveitar o relacionamento que tem com seu parceiro de negociação de maneiras que podem ajudá-lo a atingir suas metas e tornar a negociação mais confortável para você.
