Poucos estudantes de MBA da Stanford Graduate School of Business argumentariam que a professora Margaret A. Neale é uma mulher poderosa. Com mais de seis anos, se sente alto, até meus colegas de classe masculinos seriam intimidados a negociar com ela. E não é só porque muitas vezes ela chama as estratégias de negociação “abaixo do ideal” dos alunos para toda a turma - é porque ela é claramente uma grande negociadora.
Maggie, como seus alunos a conhecem, começa seu seminário de Negociação de duas semanas, muito procurado, apresentando às pessoas o custo de não negociar - o que poderia ser anos de trabalho adicional para obter o mesmo salário que os colegas que negociam. Infelizmente, as mulheres sofrem mais com isso - e é por isso que Maggie passa muito tempo fora do programa de MBA, co-dirigindo o Stanford GSB Executive Program for Women Leaders.
Pessoalmente, meu momento mais interessante na aula veio quando fui designado para negociar em nome dos eleitores e pude jogar o mediador. Foi também o meu melhor resultado negociado do semestre, e isso não é coincidência - como aprendi, as mulheres muitas vezes se saem melhor nas negociações representativas.
Recentemente, sentei-me com Maggie em seu escritório em Stanford, eu em uma cadeira baixa em frente a sua mesa lotada, ela se elevando sobre mim em um remédio azul. Continue lendo para saber por que as mulheres não perguntam - e o que podemos fazer para mudar isso.
Por que as mulheres devem negociar?
Linda Babcock fez um estudo para seu livro Women Don't Ask, no qual ela descobriu que havia uma diferença de 7, 6% entre os salários que as mulheres que os MBAs recebiam e as que os homens estavam recebendo. Muito já havia sido escrito sobre a questão do trabalho comparável e grande parte da culpa pela diferença havia sido colocada nas organizações - basicamente, no sexismo institucional.
Linda não diz que isso não acontece, mas ela pergunta se há algo mais. Uma das perguntas que ela fez às pessoas é: “Quando você recebeu sua oferta, você tentou negociar?” Ela descobriu que cerca de 7% das mulheres tentavam negociar, enquanto 57% dos homens faziam. Das pessoas que negociaram, eles conseguiram aumentar seu salário em mais de 7%. Então, você pode ver que se as mulheres e os homens negociaram em proporções semelhantes, essa diferença de 7, 6% seria cortada drasticamente.
Uma das coisas que peço aos meus alunos é: se você pensar em um salário de US $ 100.000, e uma pessoa negociar e receber US $ 107.000, e a outra não - qual é o custo disso? De uma forma simplista, algumas pessoas dizem: "Vale a pena investir $ 7, 000 na minha reputação?" E eu concordo que $ 7, 000 podem não valer a sua reputação.
Mas essa não é a análise correta, porque esses US $ 7.000 são compostos. Se você e sua contraparte que negociaram forem tratados de maneira idêntica pela empresa - você recebe os mesmos aumentos e promoções -, 35 anos depois, você terá que trabalhar mais oito anos para ser tão rico quanto sua contraparte na aposentadoria. Agora, a pergunta é: US $ 7.000 podem não valer o risco, mas e quanto a oito anos de sua vida?
Quando as mulheres tentam negociar, que erros costumam cometer?
Eles não se preparam. Muitas vezes você verá que, mesmo quando as mulheres dizem “eu deveria negociar”, elas não fazem um bom trabalho se preparando, sabendo o quanto mais querem e por quê. Eles não sabem como dizer à sua contraparte persuasivamente por que devem conseguir o que querem.
O outro problema é que as mulheres têm expectativas sistematicamente mais baixas. O problema de ter expectativas sistematicamente mais baixas é que você obtém resultados sistematicamente mais baixos, porque as expectativas direcionam o comportamento. Então, eles ganham menos não porque são mulheres, mas porque suas expectativas são mais baixas.
Houve um estudo feito na Harvard Business School, onde eles demonstraram, assim como o trabalho de Linda Babcock, que os MBAs masculinos conseguem mais. Mas quando eles igualaram o conhecimento que as mulheres tinham sobre os salários para esses empregos com o conhecimento dos homens, a diferença desapareceu. Então, quando você equaciona expectativas, o desempenho é equivalente.
Como as mulheres precisam pensar em negociar diferentemente do que os homens?
As mulheres estão preocupadas com os riscos reputacionais de negociar e têm motivos para se preocupar. Se eu negociar um aumento no meu salário, e eu tiver um chefe do sexo masculino, a pesquisa sugere que eu serei penalizado de uma maneira que meus colegas do sexo masculino não serão. Se eu tenho um chefe feminino, ela vai penalizar tanto homens quanto mulheres, então não é como se eu tivesse algum benefício por trabalhar com uma mulher.
Uma coisa que eu gostaria de encorajar as mulheres a fazer é ter uma motivação comum para pedir mais. Se sou homem e estou negociando um salário, posso falar sobre minhas competências. O que as mulheres precisam fazer é ganhar suas competências com uma preocupação comum.
Quando eu entrevistei em Stanford, eu obviamente conhecia esta pesquisa, então eu fiz muita pesquisa para enquadrar como meu pacote de recursos poderia me permitir satisfazer as necessidades que Stanford tem. O tema todo foi: “O que posso fazer por Stanford e o que posso fazer para ajudar o Reitor a resolver os problemas que ele tem?” Esta orientação comunitária - não é sobre mim, mas é sobre o que posso fazer por você - mitiga a A reputação negativa afeta as mulheres.
Esse foco comunitário também melhora as expectativas das mulheres?
As mulheres não são tão boas negociando para si como os homens, principalmente por causa de diferentes expectativas. Mas as mulheres superam os homens em negociações representacionais - isto é, negociando para outra pessoa. Como mulher, é inaceitável para mim ser ganancioso sozinho, mas é completamente aceitável para mim negociar por outra pessoa, porque isso é uma coisa de cuidado, uma coisa comum. Eu certamente tive mulheres CEOs de tamanho moderado para grandes organizações me dizem que não têm nenhum problema em negociar em nome de sua empresa. Mas pedindo um aumento ao Conselho de Administração? Isso é dificil.
Então a pergunta é: como você pode, em sua própria mente, enquadrar suas negociações como representante?
Quais são suas principais recomendações para negociar uma oferta de emprego?
Pacote, pacote, pacote: Se você vai por questão, você torna contraditório. E parte do quadro que você quer trazer é: "Aqui estão os recursos que eu preciso para ser eficaz".
Prepare: Use sua rede para obter insights. Antes de vir para Stanford, passei muito tempo conversando com amigos de amigos para entender que tipo de problemas eram mais fáceis de obter em Stanford e quais eram mais difíceis para enquadrar meu argumento.
Você é tão bom quanto suas outras opções: Meu primeiro emprego como acadêmico, eu não negociei porque era a única posição de pesquisa razoável que me foi oferecida. Mas quando eu estava indo para Stanford, fiquei feliz em negociar. Eu tinha um ótimo trabalho na Kellogg, eu estava muito feliz morando em Chicago, tudo estava ótimo. A Califórnia era cara e estranha, e eu nunca morei na Costa Oeste. Mas tinha esse caché e havia algumas pessoas realmente interessantes fazendo pesquisas aqui, então fiquei intrigado. Então eu negociei e, deixe-me dizer, eles ficaram surpresos!
Quanto mais opções você tiver, mais demanda você será. É como namorar: quanto mais competição existe pela sua atenção, mais valiosas as pessoas pensam que você é.
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Sim, a introdução da minha aula de Negociação: Tem um problema? Tente negociar.
Pessoas, especialmente mulheres, precisam ampliar sua definição do que significa negociar. Os vendedores não vêm até você para negociar e dizer: "Você está pagando demais" - é o seu trabalho pensar: "Existe uma maneira criativa de envolver minha contraparte de uma forma que eu seja melhor e ele ou ela está pelo menos tão bem?
Pense em quatro etapas nas negociações:
E, finalmente, não tenha medo de perguntar!
