Já se passaram quase 10 anos desde que Sara Laschever e Linda Babcock lançaram uma nova fase do movimento de mulheres com seu livro inovador, Women Don't Ask: Negotiation e the Gender Divide .
Os autores proclamaram que as mulheres ficavam atrás de seus colegas homens em salários, bônus, promoções e regalias simplesmente porque não haviam "pedido". Eles estavam certos.
Eles também estavam certos em seu julgamento de que as mulheres não gostavam de perguntar - e não iriam começar a perguntar tão cedo.
E isso não deveria ser uma surpresa para nenhum de nós.
A nossa cultura não só incutiu nas mulheres uma falta de vontade de ser auto-serviço, quando nos esforçamos para perguntar, é provável que experimentemos “blow-back” de género - uma punição subtil mas poderosa para sair do nosso género cultural. Função.
Tomemos este exemplo: Vários anos atrás, eu era o principal parceiro supervisionando uma equipe de cinco advogados e dois paralegais em uma ação antitruste de um bilhão de dólares, e estava participando da reunião do comitê de remuneração.
Depois de lembrar aos membros do comitê o alcance de minhas responsabilidades e as consideráveis realizações que minha equipe havia alcançado naquele ano, o sócio-gerente me perguntou o que eu esperava que meu salário fosse no ano seguinte.
Ainda não sendo um negociador habilidoso, e não querendo parecer egoísta, disse que acreditava que deveria ser compensado em uma soma que refletisse a extensão de minhas responsabilidades e a quantia de dinheiro que eu trouxera para a empresa.
Os olhos do sócio-gerente se arregalaram. Ele balançou a cabeça, incrédulo e disse: "Se fizéssemos isso, você estaria fazendo tanto quanto eu sou."
Eu sabia que havia outras métricas a serem consideradas - seu trabalho incluía desenvolvimento de negócios e participação em governança firme, e nenhuma das quais era meu forte. Mas eu não queria parecer incerta. Então eu respondi dizendo que se estivéssemos fazendo o mesmo trabalho e trazendo a mesma quantia de dinheiro, minha compensação deveria ser semelhante à dele.
Vários meses depois, quando eu estava me despedindo daquele escritório de advocacia, o sócio-gerente me disse que nunca se sentira tão insultado em toda a sua carreira jurídica naquele dia, quando eu disse que deveria ser pago tão bem quanto ele. estava sendo pago.
Como a minha experiência mostrou, as mulheres sofrem economicamente porque não conseguimos perguntar, mas somos castigados pela nossa coragem quando pedimos. Nós somos amaldiçoados se fizermos e amaldiçoados se não fizermos, certo?
Não, não somos. Existe outra solução.
O que precisamos fazer é aprender a pedir poderosamente nosso verdadeiro valor de mercado. Podemos fazer isso iniciando a conversa com ofertas de benefícios em vez de solicitações. Ou podemos cruzar corajosamente essa fronteira de gênero e trazer os que estão irritados com a “ousadia” de pedir de volta uma negociação colaborativa. E nós podemos fazer isso de uma maneira que não deixe ninguém insultado ou subcompensado.
Aqui está o processo em poucas palavras.
1. Aprenda seu verdadeiro valor de mercado
As mulheres tendem a subestimar nosso valor por muitas razões, incluindo o simples fato de que nos acostumamos a receber 20 a 30% menos do que nossos colegas homens.
No entanto, uma vez que consigamos lidar com nosso verdadeiro valor de mercado - o que um comprador voluntário pagaria a um vendedor disposto, apesar do sexo - podemos começar a conversar levando a um acordo.
É tudo uma negociação: uma conversa entre duas ou mais pessoas cujo propósito é concordar com termos benéficos para todos. A boa notícia para as mulheres é que amamos a conversa. Também gostamos muito de acordo. E porque odiamos a palavra “negociação” tanto, vamos chamar de conversa daqui pra frente.
2. Comece perguntando “Perguntas de diagnóstico”
Qualquer conversa que vise a criação de um acordo começa de forma mais eficaz quando perguntamos à outra pessoa perguntas que revelarão suas verdadeiras necessidades, desejos, medos, preferências e prioridades.
O professor Leigh Thompson, da Kellogg School of Business da Northwestern University, afirma que 93% de todos os negociadores não fazem essas perguntas de diagnóstico em circunstâncias em que obtê-los respondidos melhoraria significativamente o resultado de nossas negociações.
Então, isso significa que apenas começando o processo com perguntas sobre o que seu parceiro de barganha quer - você entrou no reino dos 7% super qualificados de todos os negociadores!
3. Então, oferecer benefícios
Uma vez que você saiba o que o seu parceiro de negociação quer, você pode oferecer para fornecer a ele antes de pedir uma única coisa. Lembre-se de Oliver, o órfão envergonhado por pedir outra colher de mingau? Se Oliver tivesse começado sua estratégia de negociação oferecendo em vez de pedir, ele poderia colocar em movimento uma cadeia de eventos que levaria a um melhor café da manhã.
Imagine se Oliver tivesse abordado a diretora com uma oferta para limpar o refeitório e polir os talheres depois do café da manhã. "Eu seria capaz de incluir um engraxate para você e o diretor se eu tivesse um pouco de mingau adicional, e talvez um ovo para energia", ele dizia, sorrindo com seu sorriso mais insinuante.
Talvez Oliver não tivesse conseguido tudo o que queria desse jeito, mas ele teria tido uma chance muito maior de ter aprendido sobre conversas que levassem a um acordo antes de pegar sua taça e pedir mais.
4. Peitos para Tat
Você já tentou tudo isso e não deu certo? Não estou surpresa. Eu tive alguns clientes executivos muito ambiciosos envergonhados por buscar um aumento de 20%. Mas eu também os vi passar por essa vergonha, concluindo suas conversas de acordo com aumentos de 30% a 40% nos salários.
Se você sabe jogar “porra”, seu parceiro de negociação muitas vezes se sentirá envergonhado por ter permitido que seu temperamento se incendiasse por simplesmente pedir.
"Estou surpreso que você está com raiva", disse uma das minhas clientes ao seu parceiro de negociação depois que eu lhe ensinei essa estratégia. "Assumi um escritório de advocacia tão prestigioso quanto o seu estava pagando taxas de mercado." Em outra ocasião, ela usou o silêncio, o que trouxe não apenas um rápido pedido de desculpas, mas uma concessão adicional.
Quando você responder a insultos com dignidade, penalizar seu parceiro de negociação por sua explosão com uma punição proporcional e rapidamente retornar à cooperação quando ele pedir desculpas, você pode transformar o seu superior em seu triunfo em pouco tempo.
5. Próximos Passos
Ninguém, é claro, pode esperar aprender tudo o que ela precisa saber para se tornar um candidato poderoso simplesmente lendo sobre a teoria da negociação em um artigo. Isso requer prática. E, claro, toda situação é diferente.
E é por isso que estou dando o pontapé inicial nessa série. A partir de agora, fornecerei orientação aqui para ajudá-lo a conseguir o que deseja - e o que você merece - fora das negociações. Então experimente. Se você vir uma oportunidade, comece a conversa e vá negociar. Envie-me suas perguntas mais difíceis e respondo-as bem aqui, para que todos os demais leitores também se beneficiem da sua experiência.
Dessa forma, todos começaremos a esperar paridade salarial. E como esperamos, nossos empregadores e clientes esperam que nós o solicitemos.
E antes que a gente perceba, a diferença salarial vai recuar tanto na distância que vamos falar sobre isso da mesma forma que nós rimos de como uma vez agüentamos aqueles “Ajuda Procurada: Mulheres” e “Ajuda Procurada: Homens”. classificados.
Então vá em frente, pergunte-me qualquer coisa. E junte-se a mim enquanto a borracha desse movimento de mulheres da nova onda está prestes a atingir a estrada corporativa.
