Caro Pronto,
Antes de começarmos, é importante lembrar que ninguém "merece" a compensação que recebem. Embora haja muitas razões para pagar algumas pessoas mais do que outras, as explicações dadas são geralmente tão facilmente perfuradas quanto o balão de uma criança.
Tome essa justificativa: “Os CEOs ganham mais dinheiro porque as pessoas com suas habilidades são raras”.
Verdade suficiente. Mas pessoas com PhDs em sociologia que escreveram uma dúzia de livros que avançam significativamente o conhecimento em seu campo também são raros. No entanto, eles não fazem nada parecido com o que um administrador corporativo com bacharelado ou mestrado em negócios faz.
Aqui está outro exemplo: Meu vizinho da porta ao lado é um engenheiro orbital astral (ele coloca satélites no espaço). É graduado em engenharia astral pela Purdue (graduação) e pelo MIT (grad). Ele é extremamente raro e altamente qualificado. Ainda assim, ele ganha muito menos dinheiro projetando satélites do que o cara responsável pelas finanças da empresa.
Com isso em mente, voltemos ao problema de os funcionários do lado do cliente ganharem mais dinheiro do que os funcionários da agência. Provavelmente há dúzias de argumentos para pagar mais os funcionários do lado do cliente do que os funcionários da agência, mas isso não significa que sejam justos - ou que você não possa desafiar o status quo de maneira razoável.
O plano de cada negociador começa com a pesquisa. Se você me contratou como consultor, eu gostaria de saber em que indústria você está trabalhando, por que o lado do cliente é considerado mais valioso do que o lado da agência, se você concorda com o funcionamento dessa estrutura de remuneração e, se não, por que não.
Então, faça uma pequena pesquisa. Vá para GetRaised, Salary.com ou Glassdoor para ter uma idéia do mercado atual de compensação do lado do cliente e do lado da agência. Depois de coletar dados na Internet, comece a fazer perguntas inocentes na loja do seu atual empregador sobre a maneira como ele mede a geração de receita ou o “retorno sobre o investimento” (ROI). Em outras palavras, tente determinar a relação entre seus salários e os de seus colegas, por um lado, e as receitas geradas, por outro lado.
Em seguida, faça um esforço para verificar as mesmas informações sobre o trabalho da agência. Existe uma relação racional entre os salários pagos e as receitas geradas? Se não (e muitas vezes não existe), o campo está aberto para que você defina seu valor para uma agência com base em sua própria lógica. Se houver um relacionamento, tudo bem, você só vai querer re-enquadrar seu valor para uma agência, oferecendo mais do que seus colegas.
Por exemplo (e estou fazendo suposições aqui - porque não tenho certeza de qual setor você está), digamos que o trabalho do lado do cliente é mais lucrativo porque você é atualmente obrigado a gerar negócios, algo que você não precisará fazer para a agência. Se fosse esse o caso, eu basearia meu argumento de melhor remuneração com base na sua comprovada capacidade de gerar negócios como resultado de seu tempo trabalhando no lado do cliente.
Em qualquer caso, você vai querer se concentrar nas principais razões para o diferencial salarial. Em seguida, re-enquadre seu valor para a agência de uma maneira que demonstre sua capacidade de aumentar a produtividade, reduzir a sobrecarga ou desenvolver negócios como resultado das habilidades que você implantou e da rede que você construiu enquanto trabalhava no lado do cliente. Eu acho que a sua experiência em ambos os “lados” deste negócio cria um valor único para o seu novo empregador. Enfatize as muitas maneiras pelas quais seu valor excede o de seus colegas presunçosos.
Agora, há boas notícias aqui: você não precisa apoiar isso com pesquisas. Há apenas uma diferença de 1% na motivação quando as pessoas recebem uma boa razão e não quando recebem uma razão absurda. (Sem surpresa, quando nenhuma razão for dada, a conformidade cai em 40%.) Em outras palavras, sua justificativa para receber mais do que “o que é padrão” não precisa fazer mais sentido lógico do que o esquema de compensação do seu setor. Você só tem que acreditar em você mesmo.
O próximo passo no seu plano de negociação estratégica é criar uma âncora forte, ou ponto de partida, com base na sua compensação atual. Mas primeiro uma palavra sobre ancoragem. Uma âncora náutica define um gancho firme sob um barco para estabelecer e manter sua localização. Uma âncora de negociação se comporta de maneira semelhante - ela estabelece um gancho firme abaixo da sua extremidade do limite de barganha. A ancoragem mostrou conduzir a negociação na direção da âncora durante toda a sessão de negociação.
Estabeleça a âncora tão alta quanto seja razoável não apenas para influenciar seu parceiro de barganha, mas também para se dar espaço para fazer concessões - ou para ir e voltar com seu empregador. Como a cultura de negócios dos Estados Unidos não é uma cultura de barganha, os empresários tendem a se sentir desconfortáveis depois de duas ou três rodadas de ofertas e contra-ofertas. Sua melhor aposta é planejar duas ou três concessões com antecedência.
Princípios de influência também entram em jogo na sua estratégia de negociação. As pessoas são grandemente influenciadas por argumentos baseados em equidade e são também fortemente motivadas pelo status quo. Enquadre o status quo como seu salário atual, não como os salários de seus colegas do lado da agência. Reforce isso apelando para os princípios da equidade: você estará trabalhando tão duro, com as mesmas habilidades e experiência, em seu novo emprego quanto em seu antigo emprego. Seria injusto para o seu novo empregador obter essas habilidades e essa experiência por um preço reduzido. A simples declaração de que você não deveria receber menos em troca de assumir responsabilidades maiores é uma excelente maneira de fortalecer a âncora existente do seu salário e benefícios atuais.
Como tenho pouquíssima informação sobre sua indústria, deveres de trabalho e coisas do gênero, fiz um tremendo número de suposições para responder à sua pergunta. Por favor, escreva novamente para fornecer mais detalhes se essa resposta não ajudar você a negociar um preço justo pelo valor que você pode fornecer ao seu novo empregador.
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