Oi Victoria
Em seu artigo sobre como dar seus requisitos salariais, você fala sobre como fazer perguntas de diagnóstico para ter uma ideia melhor do que o seu potencial empregador ou seu atual chefe está procurando e aproveitar.
Você pode me fornecer alguns exemplos de perguntas diagnósticas e possíveis respostas, para que eu possa entender melhor essa tática de negociação?
Olá,
Esta é uma grande pergunta! Primeiro, um pouco de antecedentes: as questões diagnósticas são a pedra angular das estratégias e táticas de negociação baseadas em interesses. As perguntas em si são simples - quem, o que, onde, quando, por que e como - mas são poderosas, pois exigem respostas ponderadas com o potencial de revelar interesses ocultos que podem aumentar muito suas chances de conseguir o que você quer.
Basicamente, você faz essas perguntas para diagnosticar as necessidades, medos, desejos, preferências, prioridades, medos e restrições ocultas que fundamentam as posições de negociação dos parceiros de barganha - ou seja, o dinheiro ou produto ou vantagem comercial que eles dizem querer. Raramente os interesses genuínos do nosso superior transparentemente são colocados na mesa de negociação, mas se você puder descobri-los, você terá uma melhor chance de cumprir os desejos do seu parceiro de negociação e o seu ao mesmo tempo.
Compreender esses interesses é particularmente útil para as mulheres, que muitas vezes experimentam o “sopro” do gênero quando pedem algo para si mesmas. Mas quando eles sabem o que seus parceiros de barganha realmente querem realizar, eles podem levar com benefícios, fazendo com que a negociação pareça mais colaborativa.
Agora, nossos patrões geralmente querem praticamente as mesmas coisas que fazemos - ser efetivos em seus empregos, evitar conflitos, permanecer dentro de suas restrições orçamentárias, agradar seus chefes, traçar um caminho para a promoção e, em tempos de crise econômica. incerteza, para manter seus empregos. No entanto, como planejam atingir esses objetivos é tão idiossincrático quanto as maneiras pelas quais desejamos satisfazer nossas próprias necessidades.
Aqui estão, então, algumas perguntas diagnósticas que você pode fazer a seus superiores, na tentativa de avaliar seus interesses antes de entrar em negociação.
Como está
Esta é uma pergunta incrivelmente produtiva. Pense nisso: estamos em uma recuperação sem emprego. Mesmo que a maioria das grandes empresas esteja com pilhas de dinheiro, elas não voltaram a contratar os trabalhadores demitidos em 2008 e 2009. Todos estão trabalhando além de suas descrições de trabalho com menos recursos por menos dinheiro. Poucos trabalhadores tiveram aumentos ou promoções durante o Grande Desagradamento Econômico, e nossos chefes foram solicitados a produzir melhores e melhores resultados com cada vez menos recursos.
Portanto, se a resposta a essa pergunta for "ótima", aprofunde-se.
"Fico feliz em ouvir isso. Eu não ouvi ninguém dizer que os negócios são bons em muito tempo. A que você atribui nosso sucesso? "
Essa abordagem não é apenas lisonjeira, mas também requer uma resposta narrativa bem pensada. Ouça e continue fazendo perguntas de diagnóstico até obter uma visão completa do sucesso comercial que seu chefe está tendo. A persistência valerá tanto na informação que você pode usar para justificar um aumento ("Então, o negócio é ótimo - mas eu não tive um aumento em cinco anos"), ou em uma admissão que o negócio, francamente, explode. E nesse caso, siga para:
Quão
Eu estou no mundo dos negócios há quase 40 anos, e posso dizer com segurança que nunca ouvi ninguém recusar ajuda.
Eu, no entanto, ouvi: "Não há nada que você possa fazer para ajudar, mas obrigado por perguntar." Isso é tipicamente oferecido para evitar um tópico doloroso ou uma conversa prolongada.
Se o primeiro, faça o que todos os negociadores são ensinados a fazer no início de qualquer oportunidade de fazer negócios - crie uma atmosfera de esperança e segurança.
"Eu sei que pode parecer que eu não posso ajudar pessoalmente, mas eu tenho uma divisão inteira de ajuda potencial na ponta dos dedos", você pode dizer se você é um gerente. Essa oferta sugere que há esperança para uma solução. A modéstia de sua proposta sinaliza um desejo genuíno de ser útil, que é um bloco inicial de confiança e segurança.
o que
Aqui é onde você realmente entra nas coisas boas. Você não está apenas indo mais fundo no dilema, você está começando a ajudar o seu empregador a resolver problemas, dividindo o dilema em partes gerenciáveis. Quer se trate de um problema de recursos humanos ou materiais, você pode se oferecer para pedir favores ou simplesmente para debater possíveis soluções.
Você também pode tentar: Quem você acredita ser capaz de nos ajudar a atingir esse objetivo? Quais etapas intermediárias são necessárias para atender a esses requisitos? Quando a gerência precisa do plano, e quem pode acendê-lo? Por que a gerência decidiu que precisamos atender a essas metas em tão pouco tempo? Onde podemos procurar ajuda para fazer esse trabalho? E assim por diante.
Ouça muito, muito cuidadosamente, os temas e problemas que seu parceiro negociador apresenta repetidas vezes. São restrições orçamentárias? Um departamento ou empregado problemático?
Somente depois de você ter diagnosticado exaustivamente os interesses do seu superior - incluindo obstáculos à sua realização - você oferece sua própria proposta, que satisfaz as suas necessidades, assim como as dele. Por exemplo, “tenho um excelente relacionamento com o irmão do seu superior. Na verdade, somos amigos desde o final dos anos 90. Eu raramente aproveito minhas amizades para obter vantagem nos negócios, mas posso nos ver atuando como uma equipe para conseguirmos a nós dois o que pretendemos realizar aqui - eu, assumir um papel de liderança e incentivar seu patrão a eliminar esse obstáculo. do seu caminho. O que você acha? A formação de equipes faria sentido? ”
Se você não tem recursos de pessoas, por todos os meios, pense muito sobre desenvolvê-los. Você também pode usar suas habilidades subutilizadas para ajudar a resolver problemas urgentes de um superior ou departamento. "Sei que meu trabalho atual não exige que eu use minhas habilidades de gerenciamento de TI, mas eles economizaram 20% da minha última empresa por ano, quando me deram o treinamento da empresa. Você pode oferecer isso para apoiar sua iniciativa atual se isso ajudar Em troca, eu precisaria da sua ajuda para acessar clientes com mais frequência e tarefas que provavelmente me levariam ao próximo nível. ”
Ao simplesmente envolver-se em uma conversa de solução de problemas, você se coloca do lado de seu chefe na mesa. Você e eu nos tornamos nós . Você é um parceiro na solução e um recurso disposto e capaz no processo de solução de problemas. Na melhor das hipóteses, você se tornou um parceiro indispensável para satisfazer as necessidades de seu chefe, os requisitos de seus superiores e seus objetivos ao mesmo tempo.
Essas questões podem ser adotadas como uma estratégia de negociação de abertura em quase todas as circunstâncias - buscando um aumento ou promoção, negociando tempo flexível, obtendo o treinamento ou a experiência que você precisa para avançar na organização ou ultrapassando obstáculos no caminho de sua carreira. objetivos.
Para saber mais, confira nossa lista gratuita de perguntas diagnósticas para salário, definição de preços e negociações de negociação e emissão em nosso site local, SheNegotiates.com.
