Caros Negociadores,
Acho que acabei de receber o aumento que mereci e espero que você possa me ajudar - ou pelo menos me diga o que eu deveria ter feito para não cometer esse erro novamente.
Estou na minha empresa atual, uma agência de marketing de tamanho médio, há quase dois anos. Eu amo meu papel e sinto que realmente tenho sucesso aqui - eu continuei a ter clientes e projetos de alto nível, e recebi ótimos feedbacks ao longo do caminho.
Minha revisão anual foi na semana passada, e eu fui no planejamento para pedir uma promoção (e aumento de salário correspondente). Eu fiz minha pesquisa (online e com amigos) e planejei pedir um aumento de 25% - o que eu sei que parece muito, mas está de acordo com o que as pessoas da minha área fazem nesse nível.
As boas notícias? Fui para a revisão e meu chefe me recompensou com uma promoção e o título que eu queria. Eu nem precisei perguntar.
As más notícias? O aumento que ele me ofereceu foi de 7%.
Eu me sinto tão desanimada - eu sinto como se estivesse em curto com o salário que realmente mereço (OK, eu teria ficado feliz com 15%), mas não tenho espaço para negociar porque meu empregador me antecipou e "me deu" algo que Eu deveria estar "agradecido" por isso.
Eu não sabia o que fazer, então eu disse "obrigado" e fui embora, mas não ficou bem comigo desde então. Não tenho certeza se você poderia ajudar na minha situação, mas espero que sua resposta ajude outras mulheres (ou homens!) A gostarem de mim quando se depararem com a mesma situação.
Obrigado!
Prezado Deflacionado
Ótima pergunta, e uma mulher nos pergunta regularmente. Muitas vezes ouvimos as mulheres expressar gratidão por menos do que merecem. Heck, muitas vezes nos sentimos gratos só porque temos o trabalho!
Aqui está o que a maioria dos homens sabe que nós não sabemos. Seu empregador espera que você negocie . Deixe-me dar um pouco mais de nuance. Seu empregador espera que os homens negociem . A única razão pela qual eles podem ficar surpresos quando você diz: "é um bom lugar para começar", é porque (surpresa!) Você não é um cara.
Eu tenho essa reação masculina surpresa para negociar as mulheres na mais alta autoridade. O ex-prefeito de minha própria cidade - Los Angeles - falando na gala anual da Associação de Advogados Femininas de 100 anos de Los Angeles, disse: “Eu amo minhas advogadas. Eles nunca pedem um aumento.
Eu não estou brincando com você.
Tenha bom ânimo. Seu empregador não o atraiu para um desfiladeiro. Ele começou a negociação oferecendo-lhe um aumento que provavelmente era menor do que ele tinha a autoridade para oferecer. Ele ancorou a negociação a seu favor, definindo um extremo da faixa de negociação muito baixo. As âncoras têm influências inesperadamente fortes em ambas as partes. Você não precisa, no entanto, aceitar a oferta de abertura nem se deixar influenciar excessivamente pela primeira proposta colocada na mesa.
O que você pode e deve fazer é voltar a ancorar fazendo uma contraproposta, dando ao seu empregador uma razão convincente para aceitá-lo ou combatê-lo com algo menor que 25%, mas mais de 7%.
Em resposta a esse contador, sinta-se à vontade para reagir novamente. Esse processo de reivindicação de torta “distributivo” geralmente resulta em um número que está a meio caminho entre as duas primeiras ofertas suportáveis. E o delta entre 7% e 25% é de 18%, 3% superior ao aumento de 15% que você estava disposto a resolver.
Veja como a conversa de negociação poderia ter ido.
Seu chefe: Decidimos dar-lhe um aumento de 7% .
Você: Esse é um bom lugar para começar, mas não vai diminuir a distância entre meu valor de mercado e meu salário atual .
Seu chefe: Bem, é isso que a gerência me deu a autoridade para lhe oferecer.
Você: Hm Deixe-me ver se posso ajudá-lo a convencer a empresa de que suas necessidades e as minhas seriam mais bem atendidas, pagando-me meu verdadeiro valor de mercado.
Seu chefe: Bem, eu não acho que isso vai funcionar.
Você: Se você está disposto a tentar, eu sou. Negociar, afinal, é como marketing. É o que eu fui treinado para fazer. De volta a ___________, fui contratado para fazer o trabalho ____________ com esses deveres . O trabalho que vou fazer agora parece mais com isso . Se eu tivesse que ser substituído - o que é claro que eu não iria querer - isso é quanto custaria me substituir. Meu substituto, no entanto, teria que ser atualizado, apresentado aos nossos clientes e incorporado ao negócio. Nossa empresa também perderia o conhecimento institucional e as relações com os clientes que desenvolvi ao longo dos anos. Não me surpreenderia se sua própria remuneração não caísse abaixo do seu valor de mercado, dado que exigimos que todos nós aceitássemos menos por fazer mais.
Seu chefe: Eu ainda não acho que vai funcionar.
Você: Se você quisesse me pagar algo mais próximo do meu valor de mercado, com quem você falaria?
Seu chefe: Bem, eu falaria com _______________, mas não acho que ele concordaria com nada além de 7%.
Você: estou disposto a ter uma conversa com ele sobre isso sozinho. Se você gostaria de ser incluído nessa conversa, seria ótimo. Eu acho que será útil para você no tempo de compensação também, já que provavelmente estamos todos trabalhando por menos do que o nosso valor de mercado.
Seu chefe: Deixe-me falar primeiro com ____________ e voltarei para você.
A negociação real com a pessoa com mais autoridade deve ser algo assim:
Gestão: Eu acredito que seu gerente lhe ofereceu 7%, e isso é o melhor que podemos fazer.
Você: Eu não sei se meu empresário lhe disse, mas estou pedindo 25% porque é isso que o mercado está pagando por alguém fazendo meu trabalho em nossa área geográfica para alguém com minha formação, habilidades e experiência .
Gestão: Eu acho que poderia convencer o RH a ir para 8, 5%, mas duvido que eles autorizem mais do que isso .
Você: Eu realmente aprecio sua concessão. Eu sei que provavelmente foi tão difícil para você fazer quanto seria para mim aceitar muito menos que 25%. Ainda assim, estou confiante de que podemos encontrar um número com o qual possamos concordar, e gostaria de chegar lá o mais rápido possível. Então vou dobrar sua concessão de 1, 5% para 3%. Isso é 22%, o que é 3% menor que o mercado ”.
Gestão: Eu iria para 10%, mas não vejo como posso fazer isso sem arremessar os aumentos de todos os outros.
Você: Eu entendi que mantemos os dados salariais confidenciais aqui. Você está preocupado com vazamentos?
Gestão: Estou preocupado com toda a nossa estrutura salarial em toda a empresa, que foi definida em consulta com uma empresa de consultoria.
Você: Isso é interessante. Quando foi isso?
Gestão:
Você: 18% está entre as nossas duas primeiras ofertas. Eu não costumo dividir o bebê ao meio, mas parece que isso tornaria mais fácil para nós dois.
Gestão: 15% e isso é final.
Naturalmente, isso é hipotético e mais fácil de escrever do que realmente dizer, mas ilustra algumas importantes lições de negociação.
Primeiro, dá-lhe permissão para responder a um aumento de salário proposto, como se fosse uma proposta e não um edital . Em segundo lugar, mantém as partes a falar como se o aumento fosse de facto negociável. Ele emprega a regra da reciprocidade - enfatizando a significativa concessão que você fez e indicando que espera que seja recíproco - um princípio de persuasão muito poderoso. Sua afirmação de que sua concessão é o dobro da concessão do seu empregador molda sua contraproposta como sendo extremamente generosa, mesmo que você tenha reduzido sua demanda apenas em 3%.
Quando você descobre que a primeira linha de autoridade não está livre para negociar um acordo, você pergunta quem é e se oferece para incluir essa pessoa na conversa - mais uma vez concedendo um benefício ao seu primeiro parceiro de barganha e sugerindo que outros benefícios poderiam fluir. para ele ou ela como resultado de sua própria estratégia. Você evita o sopro de gênero ao ser gentil e inclusivo, além de ser generoso. Você também evita o sopro de gênero sempre que definir sua vontade de negociar como algo que faz principalmente para o benefício de seu empregador. Você também está tratando a negociação como um problema a ser resolvido, em vez de um jogo ganha-perde.
Por fim, você fornece motivos convincentes para sua solicitação. Pesquisas em ciências sociais mostram que o raciocínio é tão poderoso que apenas um único ponto percentual separa a conformidade em resposta a uma boa razão e um acordo em resposta a um motivo completamente sem sentido. Não dando nenhuma razão, no entanto, diminui as taxas de conformidade em 40%.
Pode ser que você tenha que chegar a um resultado de 15%, mas eu tenho você "dividindo o bebê" com 18%, reconhecendo que os negociadores tendem a fazê-lo sem pedir, porque dividir a diferença parece "justo".
Novamente, não se sinta preso em aceitar os 7% que lhe foram oferecidos. Eu o encorajaria a pedir uma reunião nesta semana, trazer sua pesquisa e iniciar a conversa que o aproximará de sua meta. Diga: “Escute, estive pensando sobre nossa conversa sobre meu aumento e gostaria de revisitar o assunto. Por que não almoçamos?
