Quantas vezes você teve aquela reunião em que a pessoa de RH ou seu chefe o guia, sorri calorosamente e leva você a um longo discurso sobre seu valor e potencial antes de lhe entregar um pacote que parece que deveria vir com uma refeição feliz e gratuita. ?
Não, não responda a isso. Em vez disso, faça um compromisso consigo mesmo de que na próxima vez que isso acontecer, você negocie como um ninja!
Negociação é uma palavra com bastante bagagem, uma palavra que pode ao mesmo tempo excitar você para a possibilidade de fazer as coisas seguirem o seu caminho e te assustarem porque isso soa, bem, nojento. Como um vendedor de carros usados e oleosos tentando lhe vender um pedaço de lixo ou um advogado de língua de prata tentando obter um acordo extrajudicial injusto que vale milhões.
Mas, a negociação é uma habilidade fundamental da vida, uma atividade inerentemente interpessoal que requer um bom entendimento da psique humana e é vital para o seu sucesso.
O básico
Este artigo de Russell Korobkin, professor de direito na UCLA, nos diz que, ao decidir se aceita ou rejeita uma oferta, um negociador realiza duas tarefas cognitivas. Primeiro, ela deve avaliar o conteúdo das opções disponíveis para sua imparcialidade, uma tarefa que podemos chamar de "julgamento". Segundo, ela deve determinar qual opção disponível ela prefere, uma tarefa que podemos chamar de "escolha".
Conhecendo o processo mental pelo qual a outra parte está passando, você pode empregar com sucesso algumas das técnicas que foram psicologicamente comprovadas para fazê-la enxergar sua opção não apenas como bom senso, mas também como uma boa escolha.
Ninja Technique # 1: Use um Red Herring
Normalmente, quando as pessoas negociam, colocam suas demandas em uma sólida oferta de estilo “meu caminho ou estrada”. Essa abordagem não deixa a outra pessoa escolher, apenas passa um julgamento - o que é complicado e perigoso porque ela pode sentir que foi encurralada e coagida a tomar uma decisão.
Então, em vez de fazer uma única oferta, tente oferecer três cenários possíveis:
- Cenário Um: Algo que funciona para você, mas pode ser muito caro para a outra parte. Um ganha-perde.
- Cenário Dois: O arenque vermelho. Algo que é um perder-perder para ambas as partes. Uma opção através da qual ninguém ganha.
- Cenário Três: Algo que é um meio-termo e um ganha-ganha para ambos.
Pesquisas em psicologia social mostram que, quando você coloca mais uma opção na mesa (o arenque vermelho), as chances de a outra parte dizer não para os três são muito baixas, e o seu parceiro de negociação estará inclinado a escolher o melhor da lista. três ofertas (que, neste caso, é o ganha-ganha). Ele passa no teste de julgamento e no teste de escolha, e você parece flexível enquanto ainda consegue o que deseja.
Ninja Technique # 2: Dê a eles uma âncora que eles não podem recusar
Pesquisas sobre o julgamento humano descobriram que a forma como percebemos o valor de uma oferta é altamente influenciada pelo primeiro número que entra na conversa. Quando esse número - ou âncora - é definido, outros julgamentos são feitos ajustando-se o número como o ponto de referência.
Assim, mesmo antes de entrar na discussão sobre o seu pacote, coloque um número com referência aos salários. Por exemplo, diga algo como:
“Quem diz que os designers gráficos não fazem um bom dinheiro? Meu amigo que se formou comigo ganha US $ 80.000 por ano! ”
Ou, em uma entrevista, você pode dar um exemplo em resposta a uma pergunta, dizendo algo como: "Então, vamos supor que eu faça US $ 70.000 por ano …"
Definir essa âncora logo no início da conversa lhe dá vantagem quando chega a hora de falar sobre seu pacote real. Sua contraparte, inconscientemente, usará sua âncora como ponto de referência, e você está um passo mais perto de conseguir o pacote que deseja.
Dois pontos importantes com essa técnica: primeiro, não cite um número que seja irrealista para esse papel em particular e que esteja muito distante das faixas salariais típicas daquela empresa. (Dica: Confira o conselho de Victoria Pynchon para fazer um pequeno trabalho de reconhecimento sobre o que você deve esperar antes de entrar nas negociações.) Segundo, não jogue esse número em resposta à pergunta “O que você está fazendo?”, Mas em resposta a "Quais são as suas expectativas salariais?" Mentiras nunca vai chegar em qualquer lugar vale a pena ir.
A suposição geral é de que algumas pessoas são apenas melhores negociadoras, mas, na verdade, pequenos ganchos psicológicos como os citados acima são rotineiramente usados por negociadores especializados para fazer com que seus oponentes façam acordos favoráveis. Então, da próxima vez que você for para a temida “discussão do pacote”, mantenha-os em mente.
