Eu tinha 25 anos e era o vice-presidente de vendas do Squidoo, o 60º maior site dos EUA. Três meses depois, ocorreu-me que estava tentando demais (e sim, existe tal coisa).
Você vê, nós nos posicionamos como líderes de pensamento no espaço de marketing digital, a empresa no topo da cadeia alimentar.
Mas lá estava eu, tentando vender qualquer coisa que pudesse para qualquer um que eu pudesse encontrar. Por mais bem-intencionados que esses esforços possam ter sido, minha estratégia inicial não só era ineficaz, como prejudicava a visão de longo prazo do que estávamos criando.
O engraçado é que, no fundo, eu sabia que minha abordagem estava errada. Nunca pareceu certo. Mas o meu próprio medo do fracasso e a insistência em trazer as quantias chorudas me levaram a forçar demais, rápido demais.
Depois de pouco mais de um ano em Squidoo, logo percebi uma maneira melhor de vender - uma que não incluía ligações frias, cartas de vendas longas ou ações corporativas rígidas.
E adivinha? Foi infinitamente mais eficaz.
Aqui está o que eu fiz - e como você pode fazer isso também.
1. Ignorar a linha e parar a chamada a frio
Frio chamando grandes empresas da Fortune 500 e esperando fechar um negócio é como esperar encontrar seu cônjuge em um clube de striptease. É possível? Certo. É provável? Não.
Na minha experiência, é muito mais inteligente gastar seus esforços construindo relacionamentos reais e criando um nome para você mesmo entre os grupos respeitados em seu setor. Depois de estabelecer alguns relacionamentos fortes, peça apresentações a clientes em potencial de membros da comunidade confiáveis. Você terá um retorno muito maior do que uma campanha de alcance verdadeiramente fria.
Então como você faz isso?
Construir relacionamentos é, antes de tudo, preocupar-se com outras pessoas. Começa com você estar disposto a dar do seu coração. A crença comum de que precisamos ser duros e estóicos nas vendas está desatualizada - hoje, trata-se de ser um ser humano real.
Aqui estão algumas coisas que funcionaram para mim:
Seja real, mesmo se você for o único
Em eventos relacionados ao setor, todo mundo gosta de ficar por aí com a bebida na mão “agindo de forma inteligente”. Esteja disposto a agitar as coisas sendo real e dizendo a verdade. As pessoas confiarão mais em você.
Faça as pessoas rir e fazer coisas apenas pelo puro deleite
Vá a um musical da Broadway, a um jogo dos Knicks ou ao spa com um cliente ou envie-lhe ingressos como presente. Considere convidar seu cliente em potencial para um evento no qual você está falando. Faça isso porque é divertido e não se preocupe com o retorno imediato. Na minha experiência, qualquer generosidade que você colocar lá fora volta para você em espadas.
Introduzir pessoas atraentes umas às outras
Esteja disposto a dedicar um tempo para conectar pessoas interessantes. Ajudar os outros a fazer negócios significa mais negócios para você também.
Envie cartões manuscritos para clientes antigos e futuros
O próprio Warren Buffet é conhecido por responder pessoalmente a cartas manuscritas. Não é ruim!
Presente seu produto para amigos e familiares de pessoas que você gosta
Chame seus contatos atuais e pergunte se eles querem presentear qualquer um de seus produtos. Você o enviará e será um presente do seu amigo para o amigo dele.
2. Faça felicidade e prazer um não negociável
Invista em você mesmo primeiro o que você espera que os outros invistam em você mais tarde.
Passei a maior parte da minha vida pensando que diversão e satisfação eram algo que vinha apenas do trabalho duro e do trabalho penoso.
Foi no ano passado que percebi que estava tudo errado. Ao pensar que certas atividades eram obrigatórias (por exemplo, o chamado frio diário), criei um ambiente de alto estresse que não me dava espaço para respirar ou espaço para ver e sentir meu caminho para as situações. Eu não estava muito feliz e mostrei tudo o que fiz.
A verdade é que as pessoas felizes são mais queridas - o que significa que elas são mais capazes de formar ótimos relacionamentos. Em outras palavras, investir em sua alegria e prazer é um investimento na venda, e é essa única mudança de mentalidade que fará toda a diferença nos clientes com quem você trabalha, como conduz seus negócios e sua vida em geral. A equipe que eu sonhei, as oportunidades de escrever que eu esperava, e o impacto que eu pude ver à distância, tudo veio quando eu comecei a me colocar em primeiro lugar.
Meus dias agora parecem muito diferentes do que costumavam. Eu pratico duas horas de yoga duas vezes por semana, e meu cachorro faz dois ou três passeios por dia. Eu ando quase em toda parte e corro, danço e levanto pesos três vezes por semana também. Embora eu trabalhe em casa, aproveito o tempo para tomar banho, me vestir e usar um pouco de batom e meu perfume favorito para me sentir bem em minha própria pele. Eu redescobri o canto, um amor perdido há muito tempo, e faço isso sempre que posso. No meu novo curso, eu falo longamente sobre como um ritual prazeroso aumenta drasticamente a probabilidade de conseguir novos clientes que você ama. Então, faça parte de sua vida, seja se entregando a sua aula de ioga favorita, tirando uma soneca ou relaxando na quadra de basquete todas as noites.
3. Delícia, Delícia, Delícia
Olhe para uma mulher normal na próxima vez que ela assistir a uma daquelas propostas de flash mob no YouTube. Nós amamos essas coisas, não importa o quão brega ela seja. Por quê? Porque nos imaginamos lá e nos sentimos como a coisa mais importante - sempre.
Seus clientes são os mesmos. Os negócios não são apenas o mínimo - é preciso ir além para mostrar que são amados, apreciados e importantes.
O fato é que a maioria das pessoas no mundo dos negócios está preocupada com o que eles próprios vão conseguir. Não é de admirar que muitas pessoas se acostumaram a temer os vendedores, pensando que tudo o que importam é o fim do negócio.
Assim, a barra de excelência não é tão alta assim. (Como em, você não precisa flash mob seus clientes para eles amarem você.)
Considere construir sistematicamente apenas três pequenas surpresas deliciosas nos primeiros 100 dias da compra do seu cliente. Este conceito, emprestado de Joey Coleman, Compositor-Chefe de Experiências da Design Symphony, baseia-se em anos de trabalho com marcas de topo como Zappos, Hyatt e outras, para fidelizar os clientes. Além disso, Joey é um biscoito inteligente.
Encantar seus clientes torna-se um investimento em seu bem-estar, e quanto mais felizes eles são, mais carinhosamente eles pensam em você. E em um nível muito prático, isso economiza inúmeras horas de trabalho. Adquirir novos clientes pode ser demorado e caro. Por que não manter os que você tem e fazer com que eles lhe enviem novos negócios?
Quando percebemos que o objetivo não é uma venda, mas sim construir relacionamentos de longo prazo, nossas vidas não serão apenas infinitamente mais felizes, mas também nossas carteiras muito mais espessas.
SEU TRABALHO DE VENDAS DE SONHO ESTÁ LÁ FORA
Bem, nós somos apenas as fadas da carreira, porque sabemos sobre toneladas de vagas de emprego.
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