A entrega de sua mensagem geralmente é tão importante quanto seu conteúdo, tornando a confiança crucial para o sucesso das vendas. Se você se sentir calmo, seguro e confiante, seus clientes em potencial irão implicitamente confiar mais em você. Mas se você parecer ansioso ou inseguro, provavelmente duvidarão do que você está dizendo.
Em outras palavras, sua confiança irá inspirar sua fé em você, seu conselho e sua capacidade de melhorar seus negócios.
Uma das maneiras mais simples de parecer mais confiante? Evitar essas oito declarações prejudiciais à credibilidade.
1. "Se você pudesse me dar uma chamada de volta, eu realmente aprecio isso"
Esta frase pode jogar fora o tom de todo o seu correio de voz, especialmente porque é geralmente uma das últimas coisas que o prospect ouve.
Primeiro, você parece inseguro de que ela retornará sua ligação. Todo correio de voz resulta em um retorno de chamada? Não. Mas você deve agir como se estivesse confiante de que ouvirá o comprador logo: não plante a semente que ela não deveria chamar antes de tomar uma decisão.
Em segundo lugar, esta linha faz você parecer desesperado. Você é a colega do comprador, não sua inferior, então expressar extrema apreciação por seu tempo envia a mensagem errada. Ela está desistindo de um espaço em sua agenda em troca de seus insights e conselhos.
2. “Você se importaria de fazer X?”
Evite perguntar à perspectiva se ela “se importaria” de fazer qualquer coisa, seja respondendo a uma pesquisa pré-chamada ou examinando sua proposta. Você está tecnicamente perguntando se ela estaria disposta a agir, não se ela realmente fizer isso.
Esta questão também é desnecessária. Suponha que quando sua perspectiva não quiser fazer algo, ela lhe dirá isso.
Altere o tom dessa pergunta reformulando as perguntas como declarações. Por exemplo, você poderia dizer: "Estou enviando algumas perguntas que gostaria que você respondesse antes da nossa reunião do Skype para que eu pudesse adaptar a agenda à sua situação" ou "Examine a proposta até sexta-feira e informe-me se você tiver algum pensamento.
3. “Obrigado novamente por falar comigo”
Embora a intenção por trás dessa linha seja boa, ela distorce o equilíbrio de poder. Você está essencialmente dizendo à perspectiva de que está fazendo um favor ao atender suas ligações.
Se você estivesse gastando toda a conversa discutindo as especificações do produto, ela provavelmente estaria lhe fazendo um favor. Mas se você está gastando esse tempo investigando seus objetivos e desafios, fornecendo sugestões relevantes e úteis, respondendo a suas perguntas e / ou orientando-a durante o processo de tomada de decisões - em outras palavras, usando uma abordagem consultiva - ela está ganhando o mesmo da chamada como você é, se não mais.
Alguns representantes usam isso como um acompanhamento conveniente em um resumo da última conversa. Uma boa alternativa é: "Vamos recapitular o que falamos em X. Primeiro, nós …"
Se você costuma usar essa linha para começar um e-mail de acompanhamento, escreva: “Tivemos uma conversa produtiva hoje. Aqui estão as principais coisas que discutimos …
Em seguida, inclua dois a quatro marcadores resumindo a conversa.
4. “Isso faz sentido?”
Quando as conversas de vendas se tornam bastante técnicas ou detalhadas, os representantes bem-intencionados usam essa pergunta para garantir que suas perspectivas não sejam confusas.
Infelizmente, esta questão está repleta de três suposições negativas:
- Você não está explicando as coisas claramente
- Você duvida da inteligência do seu prospecto
- Você não está confiante sobre a precisão de seu conteúdo
Essa pergunta não apenas prejudica a credibilidade de um representante, como raramente é útil. A compradora pode ter vergonha de admitir sua confusão - especialmente quando seus colegas estão presentes - então ela dirá: "Sim, faz sentido", mesmo quando isso não acontece.
Você deveria perguntar: "Quais são seus pensamentos sobre X?" Se a sua perspectiva não entender, ela normalmente dirá isso.
5. "Eu sei que você está ocupado …"
Eu vejo essa linha aparecer em e-mails de vendas e chamadas o tempo todo. O representante tenta indicar o respeito pela agenda lotada do comprador, dizendo: "Eu sei que você está ocupado, então vamos pular", ou "Eu sei que você está ocupado, então eu vou manter isso em menos de 10 minutos".
Este qualificador parece bobo. Se a perspectiva não estivesse ocupada, o vendedor ficaria feliz em perder seu tempo? Brevidade é importante não importa com quem você está falando.
Além disso, você está insinuando que não tem um cronograma completo. Essa implicação pode diminuir sua autoridade nos olhos da perspectiva.
6. “Agora ainda é um bom momento?”
Simplesmente não há motivo para iniciar uma chamada de vendas com essa pergunta. Se você enviou um e-mail para confirmar a data e a hora da reunião e forneceu uma agenda, você já sabe que sua perspectiva é gratuita. Verificar sua disponibilidade pela segunda ou terceira vez informa a insegurança.
Fazer essa pergunta é ainda pior quando a sua perspectiva não está esperando sua ligação. Isso não só lhes dá uma desculpa fácil para desligarem, mas também os lembra de sua carga de trabalho e faz com que você soe como qualquer outro vendedor lá fora.
O takeaway: Pule esta questão e vá diretamente para construir o rapport ou definir a agenda.
7. “Eu não sou especialista, mas …”
Isso normalmente prefigura uma sugestão ou opinião, como "Não sou especialista, mas oferecer retornos gratuitos de 30 dias pode ajudar a converter compradores", ou "Não sou especialista, mas meus clientes costumam dizer o problema está no processo deles. ”
O problema com "Eu não sou especialista"? Você é um especialista. Você fala com as pessoas na posição de seu cliente durante todo o dia, todos os dias. Você tem acesso incomparável a seus pontos problemáticos, objetivos e responsabilidades profissionais. Você conhece o seu setor. Você conhece seu produto. Você ganhou o direito de se chamar de especialista e denunciar que a experiência e o conhecimento duramente conquistados não apenas prejudicam sua credibilidade - simplesmente não é verdade.
8. “Estamos vendo uma mudança de paradigma e, se a sua organização puder se antecipar a essa mudança sem precedentes, o ROI será astronômico”
Este é um exemplo de uma tendência infeliz - usar o jargão para parecer mais inteligente. Como Mark Twain disse: "Não use uma palavra de cinco dólares onde um cinquenta por cento faria."
O vocabulário do SAT sugere que você está compensando. Ironicamente, você parece menos inteligente.
Se você quer impressionar o comprador, fale da maneira mais simples e clara possível. Um benefício adicional? Será mais fácil para eles entenderem o seu ponto.
Suas palavras têm um tremendo impacto sobre como os compradores percebem você. Depois de eliminar essas oito declarações do seu repertório, você ficará mais confiante e, em última análise, mais confiável.
Este artigo foi publicado originalmente no HubSpot. Foi republicado aqui com permissão.
