6 Mudanças simples que aumentarão sua influência no trabalho

Antes que houvesse O Poder do Pensamento Positivo e os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes, havia Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie , sem dúvida um dos primeiros best-sellers de autoajuda da história. Desde que Carnegie escreveu este guia pela primeira vez em 1936, mais de 15 milhões de cópias foram vendidas.

O que faz este livro durar? Em sua essência, o livro ensina os leitores a ganhar influência e poder sobre os outros, não pela força, mas por meios mais gentis e gentis. Simplificando, para mudar o comportamento dos outros, primeiro você precisa alterar o seu próprio comportamento. Hoje em dia, temos pesquisas científicas sociais para respaldar muitas das alegações de Carnegie. Aqui estão alguns que resistiram ao teste do tempo, mais o que a nova pesquisa nos mostrou.

1. Ouça-se

Acha que pode ganhar amigos com o seu dom de gab? Pense novamente, diz pesquisa da Columbia University publicada no Journal of Research in Personality . Quando os sujeitos foram solicitados a avaliar colegas de trabalho anteriores, os cientistas descobriram que aqueles com maior influência eram os melhores ouvintes, não os falantes. “Muitos relatos acadêmicos e populares enfatizam que os que são capazes de expressar-se eficazmente - falando e falando em público - frequentemente ganham influência”, dizem os autores do estudo. Mas a pesquisa sugere o contrário: “Aqueles que ouvem bem podem colher benefícios informacionais e relacionais que os tornam mais influentes.” O motivo? Ouvir o que os colegas têm a dizer promove dois elementos-chave para ganhar influência: formar confiança e aprender novas informações.

2. Esqueça as estatísticas, obtenha pessoal

Os números podem não mentir, mas parece que eles podem não ter o mesmo efeito poderoso que as histórias pessoais, de acordo com a pesquisa da Wharton School of Business da Universidade da Pensilvânia. Tentando levar os outros para trás em uma causa ou agenda específica? Apele para suas emoções e pule os fatos frios mesmo quando eles são irrefutáveis. Quando os autores do estudo avaliaram as reações dos sujeitos a uma causa de caridade, as estatísticas sombrias ainda não as colocaram em ação tanto quanto as histórias pessoais que puxaram suas cordas do coração.

3. Comece a dizer "sim" mais

Quando os pesquisadores do MIT estudaram a arte da reunião de negócios bem-sucedida, descobriram que era possível prever se uma proposta seria aceita ou rejeitada - apenas pelos tipos de palavras persuasivas usadas pelo palestrante. Duas das palavras mais poderosas para a sala de reuniões: "sim" e "começo".

Parece que quando você começa uma resposta com a palavra positiva, "sim", você está "enquadrando uma sugestão como um acordo com uma sugestão anterior", dizem os autores. Aparentemente, quando a sua ideia “se manifesta como se estivesse alinhada com os pensamentos anteriores de outros, a sugestão tem uma chance maior de ser aceita”. De maneira semelhante, comece com a palavra “começar” ao dar um comando. Os pesquisadores do MIT descobriram que os participantes da reunião cumpriam mais prontamente quando essa versão mais gentil e gentil de “fazer isso!” Era usada.

4. Sorria genuinamente (e não mantenha contato visual por muito tempo)

Apenas "sorrir e suportar" pode não lhe fazer bem quando você está tentando ganhar influência. As pessoas geralmente podem dizer que você está fingindo, dizem pesquisadores. Dê um sorriso real, apelidado de “sorriso de Duchenne” para o neurologista francês do século 19 que primeiro documentou formalmente os atributos físicos de um sorriso genuíno (ou seja, suas bochechas se erguem e você cria rugas ao redor dos olhos) e pode realmente persuadir as pessoas de que você é autêntico e confiável.

Mesmo quando você é bom em mostrar o seu Duchenne, certifique-se de não segurar o olhar do ouvinte por muito tempo ou você vai minar a sua persuasão, descobriu uma pesquisa publicada no Journal of Psychological Science . Um novo estudo sugere que o contato visual pode realmente tornar as pessoas mais resistentes a você, especialmente se elas estiverem inclinadas a discordar de você em primeiro lugar. Olhar nos olhos de alguém também pode ser percebido como uma tentativa de "olhar para baixo" ou exercer domínio, um verdadeiro não-não na escola de influência Carnegie. Olhando para a boca da outra pessoa pode ajudar a tirar a borda em uma conversa potencialmente aquecida.

5. Não evite se desculpar

Dizer que você sente muito não prejudica sua influência (contanto que você a use com parcimônia, e quando você genuinamente tenha feito algo que você sabe que não deveria ter). Em vez disso, pode fortalecer o seu apelo para aqueles que o rodeiam, dizem os cientistas. Em um estudo da Harvard Business School, os pesquisadores descobriram que as desculpas podem criar confiança nas pessoas ao seu redor demonstrando "preocupação empática". Em outro estudo sobre a eficácia das desculpas pelos gerentes, os autores de estudos israelenses concluíram semelhantemente que pedir desculpas é mais eficaz do que não. De fato, “quanto menos esperados eles são, maior sua eficácia”.

6. Dê Lotes (e Lotes) de Louvor

Não economize nos elogios, mesmo quando você realmente quer melhorar o desempenho daqueles ao seu redor, encontrou pesquisadores japoneses. Quando os sujeitos do estudo foram elogiados por sua capacidade seqüencial de tocar os dedos, suas habilidades motoras finas reais melhoraram depois de meras 24 horas (um intervalo de tempo escolhido para que eles não tivessem tempo para praticar) - graças aos elogios que receberam. "Esses resultados são os primeiros a indicar que melhorias na memória de habilidades motoras relacionadas a elogios não são devidas a um mecanismo de incentivo ao feedback, mas envolvem efeitos diretos sobre", dizem os autores.

Como podemos aplicar isso no trabalho? Elogie a nova assistente que passou pela primeira semana sem (muitas) falhas. Ele vai definir o tom para ela colocá-la em um local de trabalho que aprecia suas habilidades.