Você está em uma entrevista de emprego para uma posição de vendas, e as coisas estão indo bem. Em seguida, o entrevistador apresenta o desafio que você sabia esperar (mas ainda temia): "Venda-me essa caneta".
Este tipo de aviso é suficiente para enviar o seu estômago para os seus sapatos. É difícil pensar em tempo real, e quando isso é combinado com o fato de que seus nervos estão correndo alto, é comum desenhar um espaço em branco e encarar aquela caneta completamente de queixo caído.
Felizmente, como qualquer outro tipo de pergunta de entrevista de emprego, um pouco de preparação e prática pode ajudá-lo a tirar sua resposta do parque.
Então, o que você precisa saber para efetivamente responder a uma pergunta de entrevista “me vender algo”? Estamos cobrindo todos os detalhes aqui mesmo.
Por que os entrevistadores fazem essa pergunta?
Como você pode imaginar, esse tipo de pergunta é frequentemente solicitado em entrevistas para cargos de vendas.
Embora uma caneta seja um objeto padrão comum, esse não é o único cenário para esse tipo de prompt de vendas. Seu entrevistador pode dizer: "Venda-me esta garrafa de água" ou simplesmente "Venda-me alguma coisa" e depois você escolhe um item na sala e declara seu argumento.
É tentador pensar que eles estão apenas pedindo isso para você ou te colocar em uma situação difícil - e honestamente, isso é parcialmente verdade.
“As vendas podem ser um trabalho de alta pressão. Os entrevistadores querem ver como você responde a pergunta, não necessariamente o que você diz ”, diz Neely Raffellini, treinador de carreira de Muse e fundador do 9 to 5 Project. “Você responde com confiança? Você parece genuína?
Em qualquer tipo de função de vendas, você ocasionalmente se encontrará em situações complicadas. Portanto, os entrevistadores não fazem essa pergunta com a expectativa de que você terá uma resposta perfeita (embora isso certamente não atrapalhe!). Em vez disso, eles simplesmente querem observar como você reage sob pressão.
4 dicas para uma resposta sólida “Sell Me This Pen”
É reconfortante saber que os empregadores estão mais interessados em seu comportamento geral - em oposição a apenas o conteúdo de sua resposta.
No entanto, você ainda precisa de algo para dizer (e, idealmente, será eficaz e impressionante). Aqui estão quatro dicas para ajudá-lo a criar uma resposta impactante para essa pergunta comum.
1. Seja confiante
Lembre-se, a principal razão pela qual seu entrevistador está perguntando isso é para avaliar quão bem você responde quando se sente pressionado ou pego de surpresa.
Mesmo que você não tenha um discurso de vendas perfeitamente polido para ser divulgado a qualquer momento, faça o melhor que puder para demonstrar um nível de confiança à medida que segue sua resposta.
Sente-se ereto, mantenha contato visual, fale claramente e sorria. Essas dicas não-verbais farão um longo caminho para que você pareça equilibrado e seguro de si - independentemente do conteúdo real de seu discurso de vendas.
2. Realce uma necessidade
Em uma cena famosa no filme O Lobo de Wall Street , o personagem de Leonardo DiCaprio diz a um vendedor: "Venda-me essa caneta". O vendedor imediatamente pega a caneta de DiCaprio e pede que ele escreva o nome - o que é impossível de fazer sem qualquer tipo de utensílio de escrita.
“O objetivo é provar que ele precisa da caneta”, explica Dan Ratner, ex-executivo de contas da The Muse.
Embora você possa não replicar essa abordagem exata, essa é definitivamente uma tática que você pode usar para responder a essa pergunta.
O melhor lugar para começar é fazendo perguntas. A tentação é forte para pular para a direita com um discurso de vendas prolixo. Mas lembre-se de que um bom vendedor dedica tempo para aprender sobre as necessidades, metas e desafios de seus possíveis clientes, de modo que eles possam adaptar sua proposta ao público-alvo.
"Seu objetivo é ir mais fundo e entender por que eles precisam do que você está vendendo", acrescenta Ratner. “Geralmente, isso pode ser verificado simplesmente perguntando 'por quê?'”
Ratner demonstra o poder de fazer este tipo de pergunta com a questão de entrevista abaixo e responder o exemplo:
Entrevistador: "Me venda alguma coisa."
Candidato: "Ok, o que você precisa?"
Entrevistador: “Um carro novo”
Candidato: “Por que você precisa de um carro novo?”
Entrevistador: "Meu carro é um bebedor de gasolina e eu quero algo que tenha melhor MPG."
Candidato: “Por que você quer melhor MPG?”
Entrevistador: “Estou cansado de gastar toneladas de dinheiro para encher o meu SUV. Eu quero economizar dinheiro.
Candidato: “Por que é importante poupar dinheiro?”
Entrevistador: "Estou economizando para comprar uma casa".
Candidato: “O que eu ouço é que você está precisando de um carro que ajuda a economizar dinheiro a longo prazo para que você possa comprar uma casa. Isso esta certo?"
Entrevistador: "Sim, exatamente."
Candidato: “Como serendipito! Estou no negócio de vender carros elétricos. Eu adoraria começar o seu sonho como proprietário. Você prefere dinheiro ou crédito?
3. Enfatize os recursos e benefícios
Além de conectar seu discurso de vendas a necessidades específicas, também é útil chamar a atenção para os recursos ou benefícios de tudo o que você pediu para vender. Isto é tudo sobre a criação de uma proposta de valor distinta para esse item.
“Por exemplo, a sua caneta escreve com tinta muito suave? Como isso os beneficiará? Talvez isso possa ajudá-los a escrever mais rápido ou mais facilmente. Sua caneta tem tinta vermelha? A tinta vermelha ajudará suas marcações a sobressair em uma página ”, compartilha Raffellini.
Raffellini diz que vender esses atributos ou vantagens únicas é uma tática que ela mesma usou em entrevistas de emprego.
Em sua primeira entrevista de vendas, “o entrevistador me perguntou que essa pergunta já tinha uma caneta na frente deles e apontou para a caneta na minha frente dizendo: 'Venda-me essa caneta'. Percebi que o entrevistador não precisava de uma caneta, então expliquei por que escolheria a caneta que tinha na minha frente . Funcionou porque consegui o emprego!
4. Não esqueça de fechar
O fechamento é a parte mais importante da venda, mas também é fácil esquecer quando você sabe que o entrevistador não estará cortando um cheque para a sua caneta.
A última parte de sua resposta é a parte em que você pode realmente terminar com uma nota forte e deixar uma impressão duradoura, por isso não caia na armadilha de se apoiar em algo fraco como: "Então, sim, é assim que eu venderia isso …
Em vez disso, resuma os principais pontos que você fez e mostre ao entrevistador que você sabe como fechar, fazendo a pergunta (como você faria em uma situação real de vendas). Isso pode parecer algo assim:
“Com sua aderência confortável e tinta suave, esta caneta pode ajudá-lo a aumentar sua velocidade de gravação, economizar tempo precioso em seu dia de trabalho e fazer mais. Devemos avançar com a encomenda? ”
Quando você está à procura de qualquer tipo de posição de vendas, você precisa estar preparado para responder a alguma variação da pergunta da entrevista “me venda esta caneta”.
A boa notícia é que os entrevistadores não esperam que você tenha um discurso de vendas completamente polido e pronto para começar - eles estão tentando discernir como você reage em situações de alta pressão.
Então, respire fundo, acalme seus nervos e, em seguida, use essas dicas para reunir uma resposta que não apenas faça com que o entrevistador queira comprar essa caneta, mas também lhe dê o emprego.
