Parte do benefício de ser um empreendedor, além de ter controle total sobre sua programação (que, dependendo se você tem ou não 50 tons de cinza no seu iPad, pode ser uma coisa boa ou ruim), é que você pode escolher quem você quer trabalhar com.
Mas, como eles dizem, com grande privilégio vem uma grande responsabilidade, e para manter sua felicidade (e sua sanidade) como um novo empreendedor, é importante escolher seus clientes com sabedoria. Aqui estão algumas coisas que aprendi ao longo do caminho.
Identifique o que você quer
Reserve um momento para fazer uma lista de características ou qualidades que você está procurando em seus clientes “ideais” ou “ótimos”. São pessoas que têm valores ou personalidades essenciais semelhantes a você? Eles entendem o que você está tentando realizar? Você está animado com o que eles estão tentando realizar? Eles são fáceis de trabalhar e orientados para a ação? Eles são o que eu chamo de “os três R's”: recorrentes, responsivos e razoáveis?
Esse é um bom lugar para começar. Depois que você souber o que está procurando, saberá se um cliente se enquadra na sua categoria "ótima" muito rapidamente, se não imediatamente.
Seja pro ativo
Então, agora, onde você encontra essas jóias? Uma das melhores coisas que você pode fazer é ser proativo em encontrar seus clientes, em vez de apenas trabalhar com aqueles que vêm ou são enviados do seu jeito. Algumas estratégias que achei bem-sucedidas:
1. Pergunte à sua lista de clientes existente
Se você está trabalhando atualmente com ótimos clientes, é provável que eles conheçam outras pessoas ou organizações excelentes. Não tenha medo de dizer que está procurando novos clientes e pergunte se eles sabem de outras pessoas que poderiam se beneficiar de seus serviços.
Neste verão, sentei-me com um de nossos grandes clientes para conversar sobre um programa que acabara de terminar. No final da conversa, eu disse: “Eu realmente gosto de trabalhar com você e espero que trabalhemos juntos por muito tempo. Além disso, se houver alguém em quem você possa pensar e que também se beneficiaria do que fazemos, adoraria que você passasse nosso nome. ”Ela concordou e - como muitas vezes os clientes fazem - apresentou-me três novos clientes em potencial por e-mail na semana seguinte.
2. Abordar amigos e colegas
Além dos seus clientes atuais, entre em contato com amigos e colegas que refletem o mesmo tipo de características que você está procurando ou têm clientes com os quais você gostaria de trabalhar. Peça-lhes para se lembrarem se souberem de alguém que precise do seu serviço (bem como para compartilhar quaisquer caminhos e estratégias que acharem úteis ao procurar novos clientes).
3. Alvo clientes específicos com quem você quer trabalhar
Essa estratégia é mais uma jogada de dados, mas nunca é uma má ideia pegar o telefone, se apresentar e pedir 15 minutos do tempo de alguém. É uma ótima maneira de ter certeza de que você está falando com os clientes com os quais você realmente quer trabalhar e, para mim, provou ser bem-sucedido algumas vezes.
Mais recentemente, algumas semanas atrás, esperei até as seis da tarde (nota: o melhor momento para tentar alcançar sua perspectiva é antes das 9h ou depois das 17h quando os “porteiros” não estão lá) e ligou para o diretor de RH de uma empresa. empresa com quem gostaria de trabalhar. Eu me apresentei, dei uma ou duas frases em nossos serviços e pedi 10 minutos do tempo dela. Dado o sinal verde, compartilhei como minha empresa poderia beneficiar a dela. Ela me pediu para enviar suas informações por e-mail e marcamos uma data para uma chamada de acompanhamento.
Sua ligação pode nem sempre levar a negócios, mas você definitivamente abriu a porta.
Seja aprovado em dizer “não”
Agora, além de saber com quem você quer trabalhar, é vital conhecer os tipos de pessoas ou organizações que você deseja evitar. Sim, como empresário, é instintivo querer trabalhar com todos que demonstram interesse em trabalhar com você, especialmente nos primeiros dias. Mas deixe-me dizer-lhe: se você ficar acordado a noite toda preocupado com sua próxima interação com um cliente ou temendo todas as teleconferências futuras, o dinheiro não importa. A negatividade começa a corroer sua moral, ética de trabalho, felicidade, criatividade e autonomia - todas as razões pelas quais você se tornou um empreendedor em primeiro lugar!
Preste atenção ao seu contato inicial e conversas com um cliente em potencial - eles vão dizer muito sobre ela. Ela continuava a reagendar a consulta? Ela foi continuamente distraída por seu Blackberry? Ela demonstrou sincero interesse em seu serviço ou produto? Ela é de níquel e está diminuindo até o último centavo? Ela pede que você “apresse-se e espere?” Ela é elusiva - enviando um e-mail quando ela quer alguma coisa, mas não está respondendo a você quando você chega? Ela é exigente ou condescendente?
Todas estas são bandeiras vermelhas, e você deve levá-las a sério. Ao longo do meu negócio, tive que tomar algumas decisões difíceis entre ganhar dinheiro e trabalhar em uma situação que não parecia certa. Mais recentemente, um novo cliente me enviou os detalhes de um programa que ela queria que eu facilitasse e me disse quanto ela pagaria. Embora o tom possa ser mal interpretado em um e-mail, ela claramente tinha um tom condescendente de “estou fazendo você um favor” ou “pegue ou largue”. Então eu deixei. Se uma pessoa me faz sentir menos de alguma forma, sei que não vai ser uma ótima opção para o meu negócio.
É importante ser honesto e pensar se você realmente quer ou não trabalhar com alguém assim. Pergunte a si mesmo: “Existe um custo para trabalhar com essa organização ou indivíduo?” E, em caso afirmativo, “vale a pena o sacrifício?” Empreendedores geralmente deixam a decisão de trabalhar juntos até o cliente em potencial, mas em muitos casos, dizendo "não" a um relacionamento que você não tem certeza sobre colher mais de uma recompensa.
Como um empreendedor, é definitivamente difícil pensar em encontrar novos clientes, descobrir como evitar que sua lista atual de clientes diminua e ser exigente em relação a quais clientes trabalhar. Mas sendo pró-ativo, estratégico e selecionando seus clientes com base em mais do que apenas quem tem dinheiro para pagar, você criará um forte núcleo de grandes clientes e realizará todos os três!
