Prezado organizador de eventos,
Essa é uma ótima pergunta, e é particularmente importante para as mulheres de negócios, muitas das quais detestam pedir um benefício para si mesmas. Mas, deixe-me sugerir que toda vez que você se envolver em uma transação comercial com alguém - do seu revendedor local ao seu provedor de celular - você terá a oportunidade de negociar.
Eu acho que você está corretamente diagnosticando o problema de negociar no momento em que você coloca seu cliente junto com um local. Seria estranho (e insípido) interromper o fluxo de informações entre o gerente e seu cliente para buscar um benefício para si mesmo naquele momento.
A oportunidade que você tem de iniciar uma conversa com o local sobre a sua compensação é antes de apresentar seu pessoal um ao outro.
Primeiro, marque uma consulta com o gerente do local para se encontrar pessoalmente para falar sobre uma proposta “mutuamente benéfica”. De preferência, faça-o durante o café ou uma refeição - comer e beber realmente libera a ligação natural do corpo e o hormônio da construção da confiança, a oxitocina.
O toque também libera esse hormônio, então, se ninguém tiver tempo para tomar café ou comida, a segunda melhor opção é se encontrar pessoalmente. Um aperto de mão caloroso é suficiente para que a ocitocina faça o trabalho de criar um laço quente entre as pessoas. E a comunicação presencial tende a promover conversas informais, criando oportunidades para estabelecer laços pessoais que tornam as pessoas mais propensas a fazer favores umas pelas outras ("Você cresceu em San Diego? Eu também!").
Depois de ter esgotado a conversa fiada e estar em um estado de espírito amigável, é hora de voltar aos negócios. Eu sempre Recomendamos que as mulheres conduzam a conversa com o benefício que estão oferecendo. Em poucas palavras: você enquadra o seu “pedido” como um benefício para o seu parceiro de barganha e ancora o valor de seus serviços em um ponto que é alto o suficiente para lhe dar espaço para fazer concessões e pedir reciprocidade.
Eu explicarei mais sobre enquadramento, ancoragem, concessões e reciprocidade abaixo, mas primeiro deixe-me dar-lhe um roteiro sugerido para o seu "pedir".
Você: Eu amo o seu restaurante! Eu gostaria de incluí-lo nos poucos locais de primeira classe que eu recomendo aos meus clientes de planejamento de eventos.
Gerente do Local: Fazemos muitas festas grandes e recebemos referências de outros organizadores de eventos. Gostaríamos de adicioná-lo à nossa lista.
Você: ótimo! Deixe-me contar um pouco sobre minha clientela. (Em seguida, aumente o número de eventos que você planeja todo ano, a quantidade de dinheiro que seus clientes normalmente gastam em local, comida, decoração e o número de pessoas que você acredita que seria capaz de enviar ao local todos os anos.)
Gerente do Local: Parece ótimo. Nós ficaríamos felizes em estar na sua lista.
Você: Eu tenho algumas opções de preços para direcionar meus clientes para o seu restaurante. Alguns locais com os quais trabalho pagam uma taxa anual; alguns pagam uma taxa fixa "por referência"; e outros pagam uma porcentagem de seu lucro.
(Há uma questão ética aqui sobre cobrar taxas de referência que eu assumo, com base na sua pergunta, que você tem uma maneira de lidar. Mas se não, escreva de volta e eu falarei sobre essa barreira potencial.)
O tipo de respostas a essa proposta de abertura tende a variar de "nunca pagamos por referências" a "nunca pagaríamos uma taxa anual fixa, mas estamos abertos à idéia de participação nos lucros".
Gerente de Local: Qual é a sua estrutura de preços de referência?
É aqui que a verdadeira negociação começa. Costumo dizer às pessoas para enquadrar seus preços como um intervalo - oferecer opções distintas, de porão de barganha para serviço padrão para primeira classe .
Você poderia, por exemplo, caracterizar suas referências de “primeira classe” como a opção “elite” oferecida aos seus melhores e mais desejáveis clientes, ou seja, aqueles que provavelmente escolherão a melhor linha de opções de local. Referências padrão tenderiam a ser seus clientes que estão procurando um evento de médio porte, e os "porões de barganha" serão aqueles que você sabe que vão ganhar dinheiro.
Dirigir seus melhores clientes para qualquer local em particular, obviamente, custará um pouco mais do que direcionar seus clientes para lá.
Quando você abre a negociação com várias opções, você tende a descartar o "não" como resposta, porque você não apresentou "não" como uma opção. Quando as pessoas recebem escolhas, elas tendem a se concentrar na escolha que é melhor para elas, em vez de rejeitar a ideia de nomear um preço completamente.
Raramente as pessoas tomam o caminho do "porão de barganha", porque sugere que elas não são tão bem sucedidas quanto a maioria das empresas quer que apareçam. As pessoas tendem a tomar o caminho do meio, embora alguns desejem estar na cabine de “primeira classe” e ter recursos para pagar por isso.
Você vai querer começar seu preço (este é o âncora ) no limite superior para cada ponto de preço, de modo que o seu parceiro de barganha possa pedir um negócio melhor (chamado de concessão ) de você. Eu normalmente aconselho meus clientes a começar com um preço pelo menos três concessões longe de seus resultados - assim, o processo de negociação pode ir da oferta à contra-oferta, até o contador, e, finalmente, contra esse contador. Muitas vezes, você terá mais do que deseja no estágio de "contra-argumentação" da negociação - e seu parceiro de barganha achará que está ganhando muito. (A pesquisa mostrou que a satisfação dos negociadores com o resultado está mais correlacionada com o número de concessões que seu parceiro de negociação fez do que com o acordo que eles queriam começar.)
Depois de ter essa conversa, você não precisa mais se preocupar em pedir uma taxa de referência no momento em que apresentar seus clientes ao local. Você terá um acordo antecipado com o local e poderá entrar ou ficar de fora dos detalhes do evento conforme apropriado para cada cliente em particular.
Resumindo: a oportunidade de negociar nem sempre se apresenta a você - você precisa criá-lo. Mas, ao fazer isso, e aprendendo a posicionar a conversa do começo ao fim, você pode conseguir o que merece sem colocar ninguém em uma posição desconfortável.
Definições
Enquadramento: Posicionar as coisas de uma maneira que foque a atenção do espectador no que está dentro do quadro e exclua qualquer coisa fora dele. Por exemplo, se um fotógrafo tirar uma foto de todos os alunos de média estatura em uma turma de quinta série, é improvável que você pense em quão altos ou baixos eles são. Se ele incluir o mais curto ou o mais alto, sua atenção se concentra na altura. Se ele inclui uma garota, você se concentra no gênero.
Ancoragem: Uma âncora é qualquer número (ou ideia) que entra no ambiente de negociação no início da sessão de barganha. Altas âncoras direcionam seletivamente a atenção de uma pessoa para os atributos positivos de um item, enquanto as âncoras baixas direcionam a atenção para suas falhas. Ao fazer uma primeira oferta ou demanda agressiva, você é capaz de “extrair” mais concessões do seu parceiro de barganha.
Concessões: Sempre que você aceita uma sugestão de outra, você está concedendo o ponto a eles. Em uma sessão de barganha, as concessões assumem a forma de aumentos ou reduções de preço ou a adição ou subtração de benefícios não monetários. Um dos melhores prognósticos de satisfação partidária com qualquer acordo é o número e o tamanho das concessões extraídas de um oponente.
Reciprocidade: Quando uma pessoa dá livremente outra coisa de valor - tempo, informação, bens ou, em negociações, concessões - o receptor inevitavelmente se sente obrigado a retribuir ou, mais comumente, a retribuir excessivamente. Estudos mostram que garçons de restaurantes que trazem doces com o cheque recebem gorjetas muito maiores, sendo a diferença muito maior do que o valor dos doces. Quando você faz uma concessão, por exemplo, incluindo serviços extras, enfatiza o quanto é difícil fazer isso, sinalizando para o seu parceiro de barganha que você espera que ele retribua fazendo uma concessão similarmente difícil, por exemplo, aceitando o preço que você nomeou.
